多点接入沃尔玛，改造零售商效果显现

继区域零售龙头，沃尔玛也牵手多点了。

文 | 王彦丽

图片来源 | 东方IC 来源 | 零售老板内参

核心导读：

1、线上线下订单数字化对零售商意味着什么？

2、从产品角度讲，多点APP有哪些独到之处？

3、多点数据化解决方案真正追求的是什么？

为传统商超提供数字化解决方案的多点Dmall，正在与越来越多的传统零售商达成合作。

日前，多点与中石化旗下的易捷便利店达成合作，天津部分易捷便利店的门头已经改为“多点+易捷”，拥有2万多家门店的易捷，将成为多点推进赋能便利店业态的重要一步。

除此之外，《零售老板内参》（微信ID：lslb168）近日走访发现，北京沃尔玛宣武门店也悄然上线了多点APP，门店周围三公里的用户打开多点APP，就能看到属于沃尔玛的专属页面。

如果说多点此前的合作伙伴还多是区域零售龙头，如物美、中百、重百、华润万家等，今天全球零售巨头沃尔玛也愿意牵手多点，并且是在沃尔玛还同步接有京东到家平台的情况下，这多少说明多点的数字化解决方案是真实有效的。

从一个商超O2O创业公司一路走来，多点究竟凭什么赢得这么多大型商超的青睐？它又与其他的本地生活平台有怎样的区别？在龙头商超持续接入多点的过程中，它的雷同与不同也愈加明显地表现了出来。

- 1 -“线上+线下”的数字化订单量近4000

作为数字化门店的实验田，沃尔玛宣武门店的收银区分为两大部分，人工收银区和自助收银区各占一半，其中，自助收银区又分为多点自助购收银区和沃尔玛自助购收银区。不得不说，尽管与多家平台合作，但沃尔玛一直没有放弃亲手做门店的数字化改造。

但从现场人流情况看，沃尔玛自助收银区用者寥寥，隔壁的多点自助收银区却很热闹，持续有用户进入。该收银区共有8台左右的多点自助购设备，外加一台自由购，还有4-5名穿着多点工作服的工作人员负责引导用户，结账的用户都会被询问是否安装了多点APP。

多点自助购收银区 

值得一提的是，想使用多点自助结账设备的用户，就必须安装多点APP，否则就无法享受多点的自助购服务。

也因为这样的原因，只要安装有多点APP的用户，以后不管是线上购买，还是门店用自助购结账，订单信息就都在APP内有了记录。在多点APP的个人中心里，“我的订单”内都会看到两个频道，分别是“到家订单”和“到店订单”。

所以，在沃尔玛宣武门店，通过多点渠道购物的用户，不管是线上还是线下，这些订单的数字化水平很高，可以形成较为清晰的用户画像。如该用户到店频次和到家频次、是否是门店周围三公里的用户、商品偏好等。而这样的信息对于门店选品、精准营销等又有着重要意义。

据店内工作人员介绍，多点自助收银区每天的单量大概超3000单，线上订单量则近1000单，客单价线上线下差别不大，在90元左右。因此，沃尔玛宣武门店通过多点渠道所形成的数字化订单，日均近4000单，销售额在36万左右。但多点线下收银区占门店收银区面积还不到四分之一，且线上沃尔玛与京东到家合作时间更久。

总之，从沃尔玛宣武门店的测试结果看，多点在与沃尔玛合作初期成绩不错，且未来还有较大的提升空间。

- 2 -多点有何不同？

从上文不难发现，多点是通过一款APP撬动整个门店的数字化改造，通过这款APP，零售商的商品、用户、供应链得以数字化，而用户端的消费行为也全被数字化了。

对于商家来说，多点APP可以帮它牢牢圈定周围三公里用户。因为不同于流量平台拥有成千上万的商家，多点会为合作门店设置电子围栏，即该门店周围三公里用户打开多点APP后，只能看到这一家大卖场。

沃尔玛宣武门店上线多点APP上

所以，如果说传统商超上线美团、饿了么等平台是“分享”流量，那么与多点合作的大卖场就是独享多点的流量。

并且，多点有个独特之处就是，它是完全围绕用户线上线下购物场景无缝切换进行设计的。多点董事长张文中不止一次提到过，未来的消费者没有线上线下的区别，只有到店和到家两个不同场景。因此，多点APP就很巧妙地将这两个场景融合到一个APP里。

在多点APP首页的左下角，有一个非常明显的“到店”与“到家”场景切换的频道，当用户在家打开这款app时，显示的就是到家场景；当用户来到门店购物，则可以一键选择“去门店”，APP页面会立刻切换为到店场景，到店场景会更加方便用户使用“自助购”、“自由购”设备。

到家与到店场景切换

从产品角度来看，目前还没有哪个本地生活平台或者是商超线上平台，会做出这样的设计。也因为多点APP能针对同一个用户“变身”为不同的应用场景，使得只要安装有多点APP的用户，不管线上购物，还是门店购物，都更倾向使用APP进行购物。

对于用户来说，愿意使用一款APP不仅是出于平台强制要求，更需要它能方便用户使用，最好是能达到老少咸宜的效果，那这款APP在推广起来就不是那么艰难，也有益于商家真正沉淀消费者数据。

有意思的是，在与多点深入合作的物美超市，零售老板内参曾被一位满头白发的老奶奶教授如何使用多点积分。因为多点的积分可以当钱花，对于精打细算的大爷大妈们，他们当然不会错过这一福利。

如果不是亲眼所见，我们确实很难想象，这样的老年群体会主动去研究一款APP的使用方法。

- 3 -多点的挑战

虽然多点正在与越来越多的商超达成合作，但这并不意味着多点不面临一定的挑战，很显然，多点需要与合作商超持续推进在会员、库存、供应链等层面的合作。

目前来看，物美与多点是毫无保留的开放合作，但因为张文中除了是多点董事长，还是物美创始人，而这种特殊关系显然不具有大规模复制性。不过好的趋势在于，中百、重百也在跟进“多点+物美”模式。

多点能否继续加深与传统零售的合作，需要看零售商数字化升级的决心，也要看多点解决方案的有效性如何。

此外，多点的盈利模式也决定了，将商超订单（不管是线上还是线下）转化为“数字化订单”，将是多点的业务核心虽然消费者只是看到线上线下订单可记录、可追溯，但其实数字化订单背后是多点对商超的全链路数字化改造。多点联合创始人刘桂海曾说过，多点GMV达到500亿的时候，或许可以开始盈利。

多点的GMV包括线上订单以及线下通过自助购、自由购结算的订单。据了解，2018年多点的GMV超过180亿，预计今年有望达到300亿。而多点GMV快速增加的背后，是合作商超数量的不断增加，以及合作深度的持续深化。

而从生意本质来讲，传统商超愿意开放线上线下购物入口给多点，并不是追求数字化本身，而是看重数字化之后多点为零售商带来的增量市场，即帮助传统商超拓展线上渠道的同时，也能将线上流量引入线下，盘活线下门店。

这也是为什么多点会强制用户安装APP，否则用户就享受不到多点带来的便利与服务，从而将多点打造成为一个集合线上线下需求的流量入口。它所导向的结果是，不仅多点模式得以成立，零售商也能获得他们所追求的成本、体验和效率的优化。

当然，多点增加的不止GMV，张文中近日在斯坦福中国经济论坛上透露过一组数据：目前，多点Dmall已合作70多家区域龙头零售企业，覆盖近万家门店，多点APP的注册用户已超过7500万，月活数超1400万。

一个用户基数、活跃用户数不断增加的APP，也是吸引传统零售商进行合作的重要砝码。