亲手打造又亲手埋葬：“全家爱吃”模式终结幕后

灵兽按：获客能力缺失，导致战术拖沓，进而使战略走形，最终可能会使才金涛在战略上摇摆和不自信，判断失误。

作者/灵兽 楚勿留香 ID/lingshouke

也许才金涛自己也没有想到，耗费他所有精力和心血所打造的社区生鲜新模式——全家爱吃，在一年零十个月后，又被他亲手埋葬。

这个模式曾被多家投资人看好，亦有数十家同行前来参观学习。

一家知名资本在调研全家爱吃并看过香园路店后说，南方适合发展“钱大妈”，在北方则适合发展“全家爱吃”。

知情人士透露，这家资本曾表示愿意投资3亿元入股全家爱吃，但却被才金涛委婉拒绝。

彼时，全家爱吃刚刚拿到了5000万的前期投资，投资方为钟鼎创投（领投）、和晨光文具。

作为全家爱吃创始人的才金涛，曾是北京果多美创始人，正是他创造了“果多美”模式——又好又便宜，在京城大行其道，至今仍未被超越。

也许是身上的光环让他太过自信，抑或是他想在模式完全成型后再接受其他资本，这样也许估值会更高。但至今也没有人清楚才金涛拒绝更多资本入股的理由。

一位接近全家爱吃的人表示，才金涛是一个相对传统的零售人，非常精明但又非常厚道，更对拿到的钱负责。

这也许从另一个侧面解释了才金涛拒绝更多资本入股的原因。

也许正是因为钱拿少了，才没有让全家爱吃坚持更久，从而错过了很多纠错和优化的机会。

1

2019年11月4日，全家爱吃向其会员发出了暂停营业的通知短信：

“亲爱的会员朋友，很抱歉，因业务模式变更，本店11月6日起暂停营业，剩余会员费及余额将于11月10日前将原路退换，如需帮助请联系……”

11月4日晚，全家爱吃香园路店有几位会员在办理退卡。

一位会员问：你们这么好，为什么关？

全家爱吃工作人员说：“公司的决定，我们也不知道，我们也觉得很好。”

但正是这种会员和员工都认为好的模式，却选择了停业，其根本原因是投入与产出不成正比，或者说营收不能覆盖其成本。

在这样的情况下，全家爱吃创始人才金涛选择了“放弃”。

上述知情人士透露，生意就是生意，才金涛能够做出暂停营业的决断，不失为一个生意人所具备的决断力。“如果继续做下去，先不说以后的斑菜马会好还是会差，可能储备的资金和人才已经不可能同时操控两件事情。”

上述接近全家爱吃的人士表示，全家爱吃香园路店日销最高时能够做到5万，这样已经能够实现盈亏平衡。

全家爱吃香园路店只有2000名会员，客单价和复购率都非常高。

但问题在于，用户基数不够，前期会员用疲了以后，同时门店自然获客又不能够出现快速增长的时候，销售额会直线往下掉。

这时候，就需要不断教育新的用户进来，这要求全家爱吃团队具备良好的获客能力。

“但无论是才金涛，还是其下面的团队都不具备获客能力，一旦销售下滑，没有人能阻止这个事情，更无法实现扭转。”上述接近全家爱吃的人士表示，“才金涛更擅长用门店和商品去吸引顾客，而不是去运营拉客。这是主动和被动的区别，亦是两种逻辑。”

但“获客能力”在互联网人士看来，这并非多困难的事情。但对全家爱吃而言，这个并非很难的事情，却对其造成了“致命伤害”。

“获客能力缺失，导致战术拖沓，进而使战略走形，最终可能会使才金涛在战略上摇摆和不自信，判断失误。”上述接近全家爱吃的人士称。

当然，从才金涛的履历来看，传统零售出身的他，也很难去选择烧钱去获客——培养和教育用户。

但“全家爱吃”模式却需要去“烧钱”。

2

全家爱吃是一个“供给在前，需求在后”的模式。这个模式必须用互联网打法——烧钱教育用户。

上述知情人士表示，无论你是否有能力，都必须去做这样的事情。“如果你不做，这个模式就跟你没有关系”。

才金涛是典型的传统零售出身，对零售也有很强的掌控能力，更是北京零售圈一顶一的高手，没有之一。“他的经历，导致他不会去做烧钱这件事情。同时，他也不擅长互联网教育用户的打法。”

该知情人士，举了一个例子：

如果你是一位擅长短跑的运动员，爆发力很强，但突然让你去跑马拉松，要坚持两个小时，你根本就坚持不住。“这个人很有能力，但你不能让他干一件他能力范围外的事情。”

更关键的问题在于，全家爱吃不但要教育用户，还要教育“供应链”。

上述知情人士透露，才金涛在做全家爱吃时，一直参考的是宜家。

才金涛认为，宜家能够赚钱的根本原因是其对供应链的深度控制。

“宜家的模式谁都看得懂，但谁又都学不会。学不会的根源在于里面的环节太多，导致你学会了一个两个，学不会三个四个，到最后控制不住。”才金涛经常把这句话挂在嘴边。

但遗憾的是，宜家家居创立于1943年，至今已经有70多年的历史和沉淀。

而全家爱吃从试营业到“暂停营业”也仅一年零十个月。即便两者在品类和控制环节难以同日而语。

但全家爱吃的模式是会员线上下单线下取，而且都是包装菜。

这就导致了全家爱吃必须对“供应链”有足够的掌控能力，如何让供应商符合全家爱吃的模式和要求，这就是教育供应链的成本。

更关键的是很多叶菜一直是负毛利经营，而这种投入，无疑是巨大的。

当销售下滑的时候，对全家爱吃内部也是一种不小的打击。

此外，还有看不见的后台成本，包括技术、物流中心、包装、配送、损耗、总部成本等，在销售下滑时，都成为沉重的负担。

才金涛原本希望，全家爱吃这个模式既能赚钱，又能够快速。

但烧钱教育用户的模式注定了，很难在短期内盈利。至少目前，在零售领域尚未出现类似的案例。更何况，才金涛没有选择烧钱的互联网打法。

上述接近全家爱吃的人认为，才金涛还有一个他认为的失误就是，在全家爱吃备受投资人追捧时，才金涛没有继续完成B轮和C轮融资。这导致全家爱吃不能坚持更久，也错失了纠错和优化的机会。

2019年3月，北京酉福网络科技有限公司完成数千万人民币A轮融资，该轮融资由钟鼎创投（领投）、晨光文具投资。

而北京酉福网络科技正是全家爱吃品牌的拥有者。

可能，过去的成功会更容易让人陷入一个“思维定式”。

3

才金涛过去创立果多美，做的是纯渠道。纯渠道追求的就是又好又便宜。

无论是以前的国美专卖店能够取代百货、超市里的家电，还是京东、淘宝的迭代都证明了“渠道的命运最终都追求又好又便宜”。

谁能持续提供又好又便宜的货品，谁就能在某一个时代或时间段胜出，无论是线上还是线下。

果多美做到了又好又便宜，所以果多美在过去的几年中一直占据着京城水果连锁店的头把交椅。

上述知情人士表示，从做生意的角度讲，最终只看两点：成本与效率。

卖菜和卖水果一样，谁的前端分发效率最好，同时谁的采购成本又能够做到最低，这件事情就成了。两者缺一不可。

同样以果多美为例：

在北京，水果品类果多美的分发效率是全北京最高的，基本垄断了北京新发地中档水果，是压制性采购，导致其采购成本最低。

供应商不但承担了从产地收货，又承担了物流货运，并且还要分级。因为果多美只卖中档水果，不卖高端水果与低端水果。

果多美的采购在新发地采购时，又做了一定的品质把控，水果到门店销售时又不让顾客挑选，因为水果是筛选过的，上面和下面的品质一样，这样又将损耗进一步降到最低。

这时，果多美分发效率就极高，同时成本又能够控制到最低，其整个成本结构最优，没有竞争对手能够与其抗衡。

但才金涛所创立的全家爱吃模式，并不是一个单纯渠道的事情，他往后延伸了很多，包括供应链和品牌。

与全家爱吃相比，果多美根本不需要获客，其靠位置获客，因为其产品又好又便宜，就是靠着这点吸引了很多消费者。

“同样，果多美也不需要运营人员，运营是因为东西不够好，所以我要讲的好一些，然后才能卖出去。但果多美不愁卖。”上述知情人士表示，“从果多美敞开式的大堆头看，给人的感觉就是又好又便宜。全家爱吃给人的感觉却是‘高大上’，让人感觉很贵。又没有运营人员去教育消费者，告诉他们其实商品都很便宜，从而错失了很多潜在客户。”

在短期内很难改善营收的情况下，才金涛逐渐“放弃”全家爱吃，从而尝试打造食益家和“斑菜马”。“全家爱吃”最终停业的命运似乎已经注定。

2019年7月15日，食益家公众号正式更名斑菜马；8月16日，斑菜马正式迎客。

企查查信息显示，斑菜马的商标属于北京簋谷科技有限公司，而簋谷科技的法人正是才金涛。商标申请日期为2019年5月14日。

目前看，斑菜马生意很好，人流如织。

但上述知情人士表示，目前仍未达到盈亏平衡。但从其模式看，仍是原来果多美的经营逻辑。

也许，才金涛经过多方探索后，又回到原来的道路上了。

但无论怎样，从全家爱吃到食益家，再到斑菜马，才金涛确实是一个擅于思考并愿意尝试创新的生鲜大佬。

这一点，毋庸置疑。