降本的故事之钢格板的成本分析

早上，采购员小李递过来一份钢格板的合同审批单，说项目急用。

皮经理翻看一下，附页有物料申请单、比价单以及与其中一家草拟的合同版本。

“这几家公司名字都陌生啊？”皮经理问。

“嗯，经理。项目着急，没合作过的供应商。”

“钢格板原来由哪个供应商提供？”皮经理看看计划日期和需求日期后继续问。

“德宝，不过这家公司已经注销了。”

“现在价格和上次采购比怎么样？”

“比过去涨价了，今年金属材料都涨价了。”

“涨了多少？”

“两千多。询了三家供应供货商，我认为晟海可以，他家价格最低。”

皮经理看了一眼报价单，只是一个简单的吨单位价格。虽然公司可以对紧急项目“特事特办”，但皮经理心里不落底，他知道这样的比价是有很多风险的。而且这是出口日本的结构件，越紧急越要保证价格的合理以及质量的合规。他决定把这三个供应商再审一遍。 

本次采购的物料是20吨G253/40/100W型钢格板。无论如何，质量是基本前提，电话中三家公司都宣称一直在做出口项目。两天后当300mm见方的样品被寄到后，皮经理发现晟海的格栅间距有问题，对方的解释是“仅仅给你们看看样子，着急就先寄过来了。”但是皮经理认为最起码的样件都不符合行业标准，而且也不做提前说明，与这样的厂家合作风险太大，无论他的价格多么低都没有意义。

剩余两家企业，一家是外资企业叫美达，一家是老牌国企叫新星。在小李一再要求对方提供详细的分项报价后，两家把先前总的吨位价格，分成两部分，一个是钢格板，一个是钢格板附件使用的螺栓，如下表所示。

看着小李整理的比价单，皮经理发现分项报价与原来总包的报价差不多，只不过是把锁紧螺栓抽出来而已。主要采购项目成本的钢格板依然是一个黑匣子。

两家公司都很强势，美资企业盘桓国内多年，品牌大，名气响；老牌国企布局在一个大钢厂旁，全部生产线开动后，日产几万吨的钢格板。显然自己的这点需求对他们来说九牛一毛。无怪他们不肯提供按材料和工艺进行拆解的分项报价。

”要求他们优惠，但他们一点空间也不给。”小李说。

皮经理反观自己公司，近年出口业务量不断加大，虽然对比供应商的产能不算什么，但是对该公司的区域销售经理来说比较有看点，毕竟又开发了一个客户。想到这皮经理觉得自己还是有机会对成本进一步控制的，但前提是自己必须有理有据才行。

一、如何分析价格

历史采购价格的参考意义有限，因为原材料价格的波动对钢格板的成本影响很大。

对于友商采购价格，皮经理和小李一样，没有资源，无法比较。

市场参考价格或者类似期货市场的钢材、锌材的价格有一定的参考性，但不是简单的y=kx的线性关系，中间有诸多因素影响。

最后皮经理决定从核算制造成本入手，自己也积累了多年的制造成本数据，对于管理水平相近的公司都可以做类似测定或按系数计算，人工费可以使用供应商当地工人的工资推算。

钢格板的制造成本主要是由原材料+辅料+人工+其它构成的。

主材包括钢板、圆钢，考虑本次热镀锌层较厚，对成本影响较大，故将锌从通常表面处理的成本类别中抽出，放到主材类别中。

辅材主要包括焊丝，考虑计算方便，气体也纳入这里。

电费动力费等归类到其它类别中，管理费用、财务费用、销售费用另外加入系数，谈判时相机调整。

二、如何调查成本

外资企业供应商位于外省一个全国知名的钢材集散地，而国企供应商则选址一个钢厂附近。皮经理通过自己熟识的一个钢材供应商找到他们各自当地的最大钢带供应商，并且以一定数量的采购额进行了询价，很快钢格板中主要的两种原材料——钢带和圆钢的价格出来了，报价商同时标记了运费和报价有效日期。依照自己的这点采购量得到的报价肯定高，两家钢格板的制造厂家又有常年的批量订单，所以皮经理非常清楚，这个价格作为供应商的成本来说肯定能兜住。如下表所示。

焊材使用的地方主要考虑气保焊丝部分。这个数据得来更简单，因为自己公司就大量使用。考虑上述两家供应商的地理位置，皮经理选择了津桥的价格。气体及其它辅材的价格按此逻辑推算。

最难确认的锌材的成本价格。上海有色金属网、上海期货交易所的近期、远期价格都摆在面前，但是皮经理不知道怎么使用，也推算不出他们与钢格板厂的进货价格有什么关系。在于供应商的沟通谈判中，外企公司总是拿期货价格说事，什么沪锌价格已到多少多少点位，伦敦锌的期货行情怎样怎样。总之一句话，现在原材料价格都涨了，他们也承受不了成本的压力。但皮经理心里清楚，这些只是反映了人们对于远期价格的一个心里预期，反应了一段时间内现货和期货价格互相影响后的一个均衡趋势。

可是——，屏幕上浅蓝色和红色的线段闪烁着，阴阳方向、实体大小、影线长短晃得皮经理头发晕。当他随手扯出一条十日均线时，屏幕底边的一条合约信息引起了他的注意。

一定是这样了。看到交割品级的标准皮经理忽然明白，期货价格变化不假，但是在实体中用量大的企业是用套期保值或买或卖。用期货价格推测现货价格，这个参数选择实在太远，中间有太多的变量。

想通这一点，皮经理马上与自己熟识的钢梯镀锌厂家打了电话，侧面了解镀锌企业的锌锭进货标准。周边的现货市场价格都与该公司的出厂价格差不多，无非差一个运费罢了。做好功课后他又跟新星的销售经理通电话，以这批货的表面质量要求高为理由，确认了钢格板厂家也是使用同种锌锭。

余下的工作就顺手了，物料的重量可以推出每种钢材的重量；钢材的重量可以推出钢材的表面积，进而根据技术要求的锌层厚度乘以损耗系数得到镀锌的使用量和成本。如下表所示。

运费到厂的价格是300元每吨。

根据公司成本核算程序，考虑类似项目的辅材、耗材、动力均摊成本等各种系数原因，皮经理很快算出钢格板的目标制造成本。如下表所示。 

注：表中单位为人民币。

假设供应商的管理水平处于行业的平均值，按照综合管理费+利润率等于20%计算，销售价格在应该在9100元/吨左右浮动。企业管理水平越高盈利能力就会越强。

三、成本分析的结果

出于交货期的要求，皮经理在与两家供应商分别谈判后，选中了国企。价格谈判阶段，新星的销售经理非常惊讶于皮经理对产品成本的了解，直到后来供货拜访时，他还一直误以为皮经理曾在钢格板工厂工作过，他不知道皮经理经历了怎样的不眠之夜。在皮经理坦诚的讲述了自己公司在未来的发展，强调这其中会为对方公司的区域销售带来贡献时，对方最终给了皮经理每吨9000元的钢格板价格。紧固螺栓则为7.5元/套。

“领导，我还是不明白，供应商的工资您是怎么得到的呢？”小李问。

“当你去考察供应商时，你会和他们聊什么呢？”皮经理笑着反问道。

未完待续！