社区团购大火：我当“团长”这三年

“挺好挺好，辛苦了。”初冬的太阳晒在身上暖暖的，下午空闲时间，两名地推帮着李文杰一起，在天猫小店的门头下，挂上了红艳艳的新横幅，上面的标语可以说是相当直白了：“热烈祝贺橙心优选入驻本小区。”

趁着阳光正好，李文杰在门口边晒太阳，边“玩手机”。“我不是在玩手机，而是在看微信群。”

三年前，李文杰在文一西路雅仕苑门口开了这家天猫小店。看起来跟你家门口的便利店并没什么两样。事实上，除了店主这个身份，李文杰还是一名“团长”。

十荟团、兴盛优选、食至源、赞麦……这些社区团购平台名字你听过吗？从2018年开始，李文杰陆陆续续“身兼多团”，尤其到了今年。

2020年10月23日，美团优选宣布集中点亮包括杭州在内的6省省会城市；10月28日，滴滴宣布旗下社区电商平台橙心优选正式在杭州上线……随着巨头入局，社区团购市场竞争变得越发激烈。追逐风口的不仅仅是巨头，还有上下游参与者，其中就包括李文杰在内的“团长”。

二、老客户拉群，开团囤货

小店主为何要当团长？当团长这3年，有怎样的故事？社区团购给他带来了什么？以下是李文杰的讲述。

“拉好七八十人微信群，当上团长了”

我是丽水人。你可能不知道，杭州小区门口的那些小超市、便利店，很多都是我们丽水人开的，差不多能占80%左右吧，这叫“丽水超市现象”。

为什么开超市？对我来说，也没什么特别的原因，我在电子厂上过班，摆过地摊，也开过饭店，后来觉得可能还是开超市轻松，就跟着亲戚朋友这样带出来了。

这家天猫小店我是三年前开的，上下两层，面积有200方，取名叫真氏便利是因为我老婆姓真，她也是我们丽水人。当时之所以选择抱天猫小店的大腿，原因很简单，如果摆在你面前的是一家不知名的便利店和天猫小店，你选哪家店？很多人会看在天猫的品牌上，而选择去那儿购买吧。

开了超市之后才发现，不容易呐！每年光房租就30来万，不光要和大超市竞争，还有线上超市。看着路上人来人往的，内心挺焦虑的。怎么办？

拼服务吧。首先延长了营业时间，早上5点开门，一直到凌晨2点；我们还提供微波炉，也供应包子、香肠；时不时搞点特价鸡蛋，哪怕比进价贵，只要亏本能带流量；买水买米，嫌重？没问题，我统统送货上门……

雅仕苑小区不算新，基本都是多层，学区还不错，老人孩子居住得不少，所以上门服务的频次挺高的。时间久了，顾客的微信越加越多。直到2018年的某一天，有一个社区团购的地推找到我，问我有没有意向当“团长”。

没记错的话，叫“邻达”，这不是和店里抢生意嘛？刚开始我没反应过来，后来听说马路对面有个老板娘已经准备做了。转念一想，其他人做，还不如自己做。晚做不如早做，以后参与的人多了，能不能赚钱就不一定了。

2018年，社区团购在我们这片刚起来的时候，我们就做了。把微信上加的老客拉了一个群，差不多七八十号人，开团了。

“开团价比进价还便宜，我都想囤货”

作为一名团长，我的工作流程大概是这样的：每天上午打开各个社区团购的小程序，先浏览一遍，把认为不错的以及性价比挺高的筛选出来，发链接到群里，顾客去下单即可。进货送货这些事情完全不需要我去管。客户买的东西，平台派司机送过来，我再通知顾客到店里取就可以了。

很快我就发现，社区团购一般是卖水果、蔬菜，跟店里的产品并不冲突。一般当天下单第二天可以到货，到了之后大家到店里自己取。这不也是给店里引流嘛。

最吸引人的是价格实惠，可能是他们采购更给力，或者平台砸了补贴，有时候价格便宜到比我的进价都要低，连我都想囤。

印象最深的一次是农夫山泉。我进价是28元一箱，销售价是36元，他们的活动价是19元一箱，你说，是不是应该囤。

一下子我的劲头就上来了。单子越来越多，我就和老婆打配合，她是做美容行业的，空闲时间就负责选品， 我主要负责线下提货。

再后来，微信群里的客户越来越多，听起来很赚钱是不是？

其实具体赚多少钱，我也不清楚，提成大概成交金额的10%左右吧。后台现在是我老婆在看。秒杀多，特价产品多，单子就多，但是这些产品价格特别低，比如1分钱四个鸡蛋，1块钱一袋桔子，我们往往赚不到多少提成。

三、实体不易，拥抱变化

2019年，新的问题出现了。

其实做团长赚的只是小钱，也是辛苦钱。我给自己的定位也非常清晰——服务周边的邻居。首先就是要做好服务，还要维护微信群的活跃度。最重要的，做社区团购，还要确保品质。

“社区团购拼的是什么？品质”

如果仅仅是价格低，但是品质不行就很麻烦。人家买两次东西有问题，以后你再卖什么，别人都不会信你了。

这方面我也是吃过苦头的，尤其生鲜产品，具体的事情我也不想回忆了，总之，从去年开始，陆陆续续有些平台我就拉入了黑名单，不会推荐他们的产品，或者不再考虑合作了。

现在我的群差不多有300来号人。其实人不算多，但是复购率还是挺高的。越来越多平台的地推都主动找上门来，也包括橙心优选。我一听是滴滴弄的，立刻就答应下来了。说真的，之前那些平台，到底是什么公司弄的，我们也不清楚，橙心优选不一样，背后是滴滴这个大公司，对吧？这跟我加入天猫小店逻辑差不多。

居民的反馈也相当好，10月28日橙心优选在杭州开城那一天真是卖爆了，500多单，直接把超市里里外外所有的空地都堆满了。单子太多，怕弄错，打印出来一笔笔核销，太有成就感了。

对我来说，倒不全是为了佣金。你这么算，群里300来号人，每个月他们买5万块钱，对我来说也就是5千块。但是，我是这么想的，做社区团购对我最大的意义就是守住了顾客。

你看，就刚刚，一位阿姨的女儿在橙心优选上买了菜，她来我店里取，顺手又从我这里买了两袋大米，对我来说，这些都是肉眼可见的好处。

更大的价值是人与人之间的沟通。顾客来多了之后，会聊两句蔬菜水果是否新鲜，口感怎样。这就是一个有效的互动，自然而然，我们就越来越熟。这是过去跟我单纯地开超市，一个很大的区别。

为什么这么说？因为大家会感受到，我是真诚地为邻居服务，他们到我店里了，最在意的不是商品价格，最后就变成“因为你的服务好，所以我就是很喜欢到你店里来”， 我觉得这就是一个本质的改变。

对用户来说，我们小区老年人挺多，虽然附近有大超市，但是他们也喜欢网上淘实惠，不过，如果他们自己在手机上找，商品太多了，麻烦。我们选好品，他们直接点链接就能买，而且而且遇到问题，可以直接找我，我来帮忙把这个售后处理掉；

对于团购平台来说，团长的优势在于，不用他们额外找地推、运营，客服，还解决了提货点的问题，不用开工资，有成交才返现。

“有不安全感，拥抱变化吧”

好消息是，疫情加速了用户团购习惯的养成，我自己做团长的经验，也在一点点摸索。不过说真的，我还是没有安全感。有时候会觉得走一步算一步，当天和尚撞一天钟。这几天我甚至都打算跟我姐夫一起研究研究外卖平台。

不是我不专心，首先，社区团购不可能覆盖所有需求。商超、生鲜店铺以及电商、外卖，不同的场景有不同的需求，社区团购没有办法彻底取代。

而且，我也不敢完全被平台“绑架”。这个我吃过亏。今年前段时间，有一家大超市就找到我们，说可以让我当团长，没想到，两三个月之后，他们积累好用户之后，就绕开了我，直接送货上门。

好吧，好在我的邻居们都还在，他们是我最大的资源。现在，这个微信群已经有300来号人了，怎么样服务好他们，是我在思考的。

大家都能感觉到，这些年，实体店生意不好做。不过，外面的事物再怎么变，我觉得首先是去拥抱，然后思考怎么去结合。你说，我这么想对吗？