苏宁零售云加速下沉，突破8000店

在苏宁易购发布公告，宣布旗下子公司“云网万店”获得60亿元A轮融资后，12月30日，苏宁易购零售云第8000家店于河南平顶山正式开业。

这可能显示，疫情导致的市场下行压力之下，电器市场对渠道下沉、低线市场的增量挖掘加速了。

一

县镇蓝海

苏宁易购零售云，是按一镇一店来进行全国性布局，开到8000家店只用了3年多时间。与苏宁同期进行的，还有许多手机品牌商等，也纷纷下沉，似乎都计划在每个镇开店。

新冠疫情以来，零售云的开店速度加快了。

根据苏宁方面提供的数据，2017年启动的苏宁易购零售云到2019年8月时，总计开了3650家店。2020年底，零售云开店数字到达8000家。其中，2020年4月开店413家，2020年第二季度开店1093家，均创下成立以来的单月、单季开店峰值。

到2021年，苏宁则计划将零售云的门店数拓展到12000家。

这是一场渠道下沉的赛跑。

尤其在新冠疫情后，渠道下沉的必须性大幅提升。

疫情导致了家电消费下滑，一季度时，整个家电行业就同比下滑了36%。这种情况下，挖掘人口基数庞大，但居住分散、购买力相对差的下沉市场潜力就显得非常必要。

下沉市场过去则一直受到忽视，由于下沉用户购买力相对差，且要在分散居住的环境中组织化、集约化售卖履约的成本很高。导致过去市场各方其实并没有为下沉用户去专门开发产品，去直连消费者。很多销售是作为库存的倾销存在，而由于层级太多，也存在很多信息不对称的情况。

这在一定程度上，其实抑制了下沉市场的消费潜力。理论上讲，如果在下沉市场有更好的精细化能力，能找到规模组织履约的方式，能直连下沉消费者，为这些用户专门开发产品，是能做出一定消费增量，并引领一定程度的消费升级的。

这可能就是苏宁易购零售云，包括大量电器品牌纷纷要下沉的原因。到了做下沉市场、开发下沉市场增量的时候了。

从品牌商到零售商，整个产业链都有这个需求，整个产业链开始形成合力。疫情则加速了市场各方的渠道下沉。

按苏宁易购零售云提供的2020年数据看，它也正在成为苏宁易购挖掘电器品类增长的拳头。2020年零售云整体增长超100%，实现200亿元销售规模，单月最高GMV达28亿元。

二

C2M

苏宁零售云是通过将下沉市场夫妻店加盟合伙化进行拓展，所以，它的前端很轻，不需要投入什么，复制很快。这种方式是比较适合做分散的下沉市场，能通过轻资产方式快速铺开，也适合电器品类下沉，因为电器是标品，容易标准化复制。

这种模式的背后考验则在于，需要让夫妻店有钱赚，能帮助夫妻店提升零售能力。

夫妻店缺什么？缺供应链，它们体量很小，很难对接上游厂家，只能在本地做些同质化采购，导致利润空间比较薄。

因此，苏宁零售云的核心其实是要做供应链的下沉。

只有做到具有竞争力的供应链下沉，才能让夫妻店赚到钱。也只有让下沉用户直连品牌，才能实现基于下沉用户需求进行产品开发，进而引领消费升级。

但要做到这些其实并不容易，一方面要有物流等基础设施能连接到下沉市场。另一方面，分散的下沉市场要能集单、聚集需求，才能反向连接到品牌端，否则，量太小、太分散，意义也不是太大，不能进行规模化组织，就没有经济效应。

这也是过去电器等品类市场比较难下沉的原因之一。

苏宁易购零售云在这块做的重要尝试是通过C2M策略实现精准生产、“云仓”工具实现门店轻库存轻资产。

首先，它在快速拓展门店网络，根据门店形态上线了“云仓”。即加盟商户订货后可以选择将货物暂存“云仓”，门店pos开单后由“云仓”一键发货。

这样做的好处是，没有库存、不占用现金流、周转更快，既能降低加盟商的生意门槛，也能帮助加盟商降低成本。比如没有库存压力，门店面积就不需要太大了，几百平米就可以了。

供应链的履约则是计划性的，那么，集单后可以一次性做规模化集采集配，这在下沉分散的市场中，就实现集约化价值。从而降低供应链成本，实现供应链下沉，让下沉消费者获得实惠。

当零售云的全国门店网络铺开后，形成密度后，一款定制产品理论上可以在同一时刻产生过万的订单，那么，根据订单量反向采购，规模化、集约化履约价值就出现了。原先下沉不了的，现在能下沉了。

这就是苏宁易购零售云的下沉逻辑。

从目前的经营来看，苏宁称，当下零售云C2M产品带动的销售超过30%。C2M产品池数量、合作品牌数量则是店均超750支SKU，54个品牌。

按照苏宁C2M的发展规划，则主要分为三个阶段。

第一阶段，通过整合实时关注、常购信息，帮助加盟商快速找到用户偏好的商品。第二阶段，整合用户搜索、点击、浏览等行为，构建用户画像，更具针对性推荐用户感兴趣产品，间接推动店铺品类、品牌的扩大提升。第三阶段，扩大数据使用范围，通过数据协同，将本地区的C端顾客偏好推送给加盟商，推动店铺品类优化。由此，保证加盟商的销量稳步上升。

苏宁做C2M的优势可能在于两个层面。一个是有成熟的线下运营能力和经验，能快速铺开门店网络，并帮助加盟商做好门店运营。一个是有现成的供应链体系，包括全国性的仓储物流能履约预售订单、足够的大经营体量和议价能力，以及现成的团队。比如，预售对采购的要求比较高，零售云背靠苏宁是有现成的采购团队的。

三

工具+品牌

做下沉市场，供应链是核心，直接关系到能否对加盟夫妻店分润。

但前端也还需要帮助提升夫妻店的零售能力。否则，如果零售能力不强，商品销售不出去，或者竞争不过周边对手，也是没有用的。

这一块，零售云也做了一些事。这可能也是苏宁零售云能快速铺开门店网络的原因。

首先，是给营销工具。

针对下沉用户新近养成的互联网习惯，比如都使用微信，短视频直播的主体用户是下沉市场用户等。零售云在触达用户层面提供了直播+社群+推客的组合营销工具，来帮助加盟店触达，并经营顾客。

这是线上一块，线上的一对多服务能力，实际上是放大了夫妻店的服务能力和范围。

在线下，零售云也提供了一些能力。

比如，会有周期性促销、门店展陈和培训、刷墙广告等方式，帮助门店深耕所在的县镇市场。

其次，给管理工具。

苏宁易购零售云有统一的云POS系统、云货架、价格情报等数字化工具等。

能帮助夫妻店更简洁，及优化门店管理，减少人工环节，并更精准服务顾客。

最后，是给品牌。

所有商业的竞争，到最后都会沉淀为品牌的竞争。

品牌是最大的门槛。

苏宁品牌挂牌夫妻店做下沉市场是有价值的。一方面，在电器品类，苏宁的全国性品牌已经建立了。另一方面则在于，苏宁的门店网络已经覆盖到了全国县及以上市场，可视性好，辨识度高。

而下沉市场用户的生活场景仍主要在线下，他们生活节奏慢，喜欢多逛逛。他们也会到县城、省会城市走一走，他们不大可能没看过苏宁。