中国版“ODFL”，安能崛起之路

年初，美国物流巨头UPS以仅8亿美金出售其零担业务板块——UPS Freight，引起业内一阵唏嘘。

UPS称其出售UPS Freight的决定符合公司“better,not bigger”的战略定位。或许，UPS折戟零担领域再次为大家上了一课，“better,not bigger”。

回头来看为何唏嘘？对比与UPS Freight同一梯队的ODFL，如今市值高达290亿美金，净利率从三十年前的3%升至目前的近18%，盈利能力显著超出行业平均水平。

数据来源：ODFL财报 整理：物流沙龙

让我们将目光转向国内零担巨头安能物流，在2018年经营亏损率为29.4%的情况下，第二年却实现了1.1% 的整体经营利润率，去年经营利润率更是大幅提升至8.2%。今年安能于港交所递交招股书，离上市更进一步。

从中美两国看，ODFL及安能都曾在低净利率的窘境下挣扎，后期也均一跃而起成为行业巨头。双方的成功路径是什么？

下文我们试图分别从行业地位、发展脉络及运营策略分析中美两大巨头，以探寻零担巨头的成功法则。

行业地位

ODFL是北美最大的零担运输公司之一。

美国卡车协会报告称，2019年美国总运输收入为9849亿美元，其中根据Transport Topics数据，零担运输行业的总收入约为430亿美元。2019年，最大的5家和10家零担企业分别占据约56%及80%的市场份额。

其中，ODFL的市场份额自2002年开始稳步增长，收入从5亿美元规模增长到40亿美元，年复合增长率为11.4%，市场份额更是从2.9%相应增至10.2%。在高度集中的美国零担市场，ODFL位列行业前五。

ODFL长期市场份额增长情况

安能是中国货量规模最大且增长最快的加盟制零担快运网络。

据艾瑞咨询数据，按收入计，2020 年中国零担行业的市场规模达人民币14920 亿元，2015年至2020年的复合年均增长率为5.6%。

其中，安能复合年均增长率约31.0%，日均货运量由2019年的28900吨增加至2020年的38400吨，年货量1020万吨，市场份额为17.2%，是中国名副其实的货量之王。

来源：艾瑞咨询

两者都为各自国家零担赛道中的头部企业，市场份额及规模均在稳步提升。

发展脉络

ODFL成立于1934年，其增长战略为以大量收购兼并拓宽网络，通过现有的服务中心网络增加货运量，并通过增加市场份额有选择性地扩大其在美国的运力。

据悉，ODFL发展初期以美国东北部为主，自上市后通过大量并购西部、南部等地的运营网络，从最初区域性的运输建立起覆盖全国性的货运网络。

2011年初以来，ODFL已投资17亿美元用于增加和扩展服务中心，增加了16%的服务中心（34个），53%的门店。截止2020年底，ODFL以244个服务中心，其中217个为自营，27个为租赁，完成了877万吨货量。

从整体发展脉络看，ODFL和安能均是立足于扩张零担网络以提升效率规模。

通过分析中美地理经济结构，不难发现美国人口密度远远低于中国，而中国是一个需求推动供给的国家，深入至县、镇、街道、村的网络越密集、发达，这张网能“网住”的加盟商与客户就越多，网络越稳定，客户粘性也越强，订单越能形成集拼效应，因此网络亟需深入下沉。那从中国实际情况来看，什么发展路径最快？

中国直营制零担网络发展于90年代末，但于2010年左右遭遇瓶颈。自2012年以安能为代表的、利于中国本土的快运零担加盟制开始迅速实现规模化扩张，如安能仅用五年时间迅速超越同行已积累的20年，一举成为货量规模龙头，以成本优势快速实现网络的全面覆盖及下沉，迅速获取了大量的市场份额。

招股书透露，安能通过与约26400家货运合作商和代理商展开合作，货运服务覆盖中国约96%的县城和乡镇，实现触达超过360万终端客户的多元化终端客户群体。

时至今日，中国零担快运市场上已无纯粹的直营式零担网络，在加盟网络的成本优势及发展速度的“咄咄逼人”下，德邦在2016年开始尝试“事业合伙人”，天地华宇采用特许经营模式，顺丰以顺丰快运+顺心捷达双品牌战略和直营+加盟双线运营。

无论是美国还是中国，网络化是零担最大的门槛，无网络，不零担，网络强，零担强！网络规模大，货运枢纽效率、运输工具效率得以进一步提升，固定单位成本越低，越能实现规模经济效益，进一步推动创新业务的发展。

运营策略

策略一：战略聚焦

从行业动态看，无论是今年以来UPS出售UPS Freight，百世剥离亏损的店加业务，专注于以快递、快运和供应链管理为核心的主营业务，还是安能2019年的“壮士断腕”，均是在给行业敲响警钟，在行业形势逼迫下，越早形成战略聚焦，越能快速甩掉包袱，产生规模效应。

其中，ODFL和安能均有聚焦核心业务的特征。

ODFL虽然在提供零担服务外，还提供包括集装箱运输、卡车货运经纪和供应链咨询等一系列增值服务，但从历史收入看，其超过98%的收入均来自为客户运输零担货物。

数据来源：公司年报 整理：物流沙龙

对于安能来说，亦是。

2019年初，安能砍掉了一直亏钱的快递业务，转而聚焦核心零担业务，这是其利润提升的核心因素之一。

从中国快运头部市场来看，作为一个综合型物流企业，顺丰与新邦合营成立顺心捷达深化重货市场布局，2019年顺丰正式推出顺丰快运；德邦2018年开始转型大件快递，快运业务占比逐年下降；百世除了快运业务外，还有快递、供应链、国际等多个业务板块；壹米滴答2019年收购优速快递，将大包裹业务纳入体系。

而UPS以8亿美元“断臂”快运业务事件，也给予众多玩家，尤其是跨界玩家一个警钟。即不再以粗放型规模论英雄的当下，忽略模型差异与现有资源适配性的战略扩张，无法聚焦核心业务，是不经济、不可持续且存在极大风险的。回看近年来跨界玩家的发展远不如预期，也一定程度上佐证了这一点。总体来说，未来快运的竞争只会越来越激烈，玩家需要聚焦自身的核心业务，专注打造差异化竞争优势，以此拉开差距。

策略二：精细化运营

大部分时候，网络规模的复合增长率与烧钱的速度成正比。

前文也提及ODFL和安能此前均挣扎于低利率的窘境中。那大家是如何摆脱这种困境的？

双方其实有个共同的答案：以精细化运营实现成本的有效控制。

ODFL的精细化运营策略是什么？

首先，ODFL善于借助先进信息技术进行精细化管理实现成本有效控制，如ODFL有一个基于运费成本、保证每单都能获利的定价系统，能定期监控定价组成部分。

同时，ODFL还采用多种手段实现精细化运营，如实现货车使用寿命与运力的价值最大化；保持对转运中心、网点、车辆等密度关注；关注车辆装载系数；监控运营比率衡量在成本管理方面的整体成功程度等。

此外，ODFL极度重视品质及服务质量，我们看一组数据：ODFL大约70%的发货时间在1-2天，准点率达99%，货物索赔比例仅为0.1%。口碑连年提升，甚至多年荣登美国25家零担运营商榜首。

相较于美国零担巨头的毛利率，从中国零担领域看，国内零担产品同质化严重，在常年的价格战及竞争的加剧下，行业毛利率更低。

业内资深人士表示，“在网络型企业竞争的上半场，快速增长是最好的路径，先期的亏损是有战略价值的；但在下半场，没有利润的增长是毫无意义的。”

因此，如果说在零担领域的扩张期，是“以烧钱求规模”，那如今便应是“以效率求盈利、求规模”。

安能从亏损到盈利，或许我们可以理解成是网络规模效应，毕竟安能在全国范围内拥有最多的快运加盟商，这也进一步体现了网点密度越大，覆盖半径越小，前后端接送货效率越快，越能减少边际成本。

除了规模效应外，安能的精细化运营策略到底是什么？

· 快运领域的“基建狂魔”

这得回过头来看安能的模式，即以“中心直营+网点加盟”模式形成优势互补。

此处的“中心直营+网点加盟”便是指，安能虽采用轻资产加盟模式，但还是直接运营及控制对网络可靠性及营运效率至为重要的分拨和干线运输等关键环节。

从一定程度，安能可以被称为“快运领域的基建狂魔”。

在干线端，通过多条省际直达线路相连使线路直通率提升，降低每单货物的运输次数；加快自营高运力货车的布局。截至2020年12月底，安能自营车队由约1500 辆干线高运力卡车牵引车和2700 多辆挂车组成。效果也很明显，安能单位干线运输成本得以在2018年至2020年降低22.7%。

在分拨端，安能围绕产业带在全国布局了147个自营分拨中心，其中有10个核心枢纽和45个中转枢纽，缩短网点与分拨中心的距离，提高规模经济效益。自2019年安能分拨成本由2019年的187元/吨降至2020年的173/吨。

来源：安能招股书

· 全链路数字化运营和智能化决策

作为中国零担行业中首个日货运量超过5万吨的快运网络，背后是什么在支撑？

其中重要的一点便是将技术和运营深度结合。

就整体而言，安能利用其关键系统——罗盘系统，集成安能经营、运营、质量等关键指标数据，使货量、收入、成本、毛利等数据在各经营单元间实时复盘，联动，从而全面反映公司品质管理状态，辅助效率决策。其中，罗盘系统最大的价值在于它是动态的，每日能处理十几亿条数据，分钟级抽取计算，锁定业务场景，智能辅助业务快速制定场景下最优决策。

举个例，在智能决策下，安能平均运输次数从2018年的1.52，2019年的1.48，优化到2020年的1.38。此外，跟ODFL类似，安能还建立了一个动态的定价系统，能定期评估和调整定价水平，进而优化运力管理和运营效率。

同时，安能还将精细化科技运营覆盖到每个个体，如利用360智灵通系统让每个网点被数字化赋能，让单个网络在实际运营管理过程中，能运用数字化工具对自身业务运作水平进行评估，颗粒精细化到网点发货统计、出发货流向分析、客户管理、网点评价管理等。

据悉，基于已有规模，安能每年都会投入上亿元用于数字化建设，以提升网络的运营效率和服务效率。

我们认为，一家企业成功的要素之一不仅在于科技水平的高低，更在于将本质上为工具的科技，深度与企业运营相结合起来，而这也是安能成功的关键。

· 切入高利润市场，打响“品质战”

除了从基建及技术上提升营运效率，安能还有一个重点运营策略的转换。

去年，安能开始切入B2C贵重易碎品等高利润市场，升级定时达产品，战略性地专注于高利润、增值产品。根据艾瑞咨询的数据，安能每件定时达产品的平均运送时长为58.6小时，而行业标准为65至72小时之间。

这种做法也与美国ODFL等巨头采取的时效+服务分层的产品定价策略相同，即通过价格、时效、安全、服务等维度，形成差异化竞争。

来源：罗戈研究

今年，安能更是从“营销战”升级为“品质战”，明确“品质为王”的核心竞争力。

参考与ODFL同等规模水平的UPS Freight仅被卖8亿事件，在未来成熟的中国零担市场，头部规模效益虽犹在，但效率和利润的价值将远大于规模的价值，因此“以价换量”只是短期策略，行业头部在积累一定的规模优势后需及时转换成品质策略。

从收入及利润来源看，“品质为王”的核心竞争力极可能是安能下一站的利润来源，毕竟“精耕细作”之后的议价能力的确在财务报表上得到了体现。

目前已在国内形成全网覆盖的企业，如安能、百世快运、顺丰快运、德邦等均在进行成本的精细化管控，如2020年百世快运将单位营业成本降低到了603元/吨，安能为591元/吨，为中国快运网络中最低者之一。这意味着安能将成本管理精细到每个颗粒度。

以2020年的毛利率计，除安能、德邦、百世快运等外，目前国内大多快运业务毛利率属于亏损状态，其中，安能以14.8%的毛利率成为中国盈利性最高的快运网络。

来源：公司公告 整理：物流沙龙

安能及ODLF的毛利率均为其自身市场之“最”，都是利用各种策略实现单票收入的最大化。

综上，从行业地位、发展脉络、运营策略来看，安能和ODFL极为相似，可以说，安能的崛起是中国版“ODFL”的崛起。

中国零担是否会弯道超车？

崛起的中国版“ODFL”能否同样达到较高的盈利及估值？甚至“赶英超美”？

相较于成熟的、寡头垄断的美国零担市场，中国零担市场起步较晚，集中度并不高。

来源：艾瑞咨询

但从中国整个货运市场环境看，目前市场存在几十万家专线及区域型零担企业，行业尚处于价格低、盈利弱、效率差等良莠不齐的状态。这意味着中国零担拥有更大的整合空间，发展速度也将更快。业内人士预测，随着宏观经济上行、电商大件线上渗透率的增长及部分整车需求的化整为零，未来国内零担市场仍有望保持较高的增速。

此次安能即将上市也释放出了一个信号，中国零担市场将在资本的助力下加速行业整合之路。

而回溯美国零担市场的发展，即便在集中度较高的时期，美国不少优秀的零担企业还是通过规模和效率优势得到了快速发展，如ODLF便是从2002年到2019年利润率及市值均在稳步增长，成为美股“长跑冠军”。

同样，随着市场的发展，中国零担行业将逐步从低价竞争转向高质量竞争，市场集中度的提升也意味着行业具备更强的盈利能力。与此同时，类似于像安能这样的企业，将以中国版“ODFL”路径不断通过战略聚焦及效率运营优势，提升盈利水平，甚至有望超越国外企业。

从市场环境看，我国作为全球最大的经济体、最大的制造业国家，拥有全球最大规模、最具活力的电商市场，同时也是全球最大的零担市场，约为美国市场的5 倍，且过去五年间中国零担市场的增速远高于美国。

从现状看，中国零担企业在运输效率和运输成本管控方面的优势逐渐显现，中美物流发展水平的差异在快速缩小。以快递行业为标杆，我国快递巨头已是世界上最大规模的快递公司，在规模及盈利能力上已经超越美国巨头。

我们有理由相信，在厚积薄发下，中国零担市场也必将崛起，国内零担巨头们必然在规模、盈利及估值水平上弯道超车美国巨头。