平台型物流企业【聚盟】专题研究

“资产复用”与“交叉销售”是综合物流平台提升的关键驱动力。

零担直营模式和平台模式。前十大零担网络中，平台模式占8个。平台模式货量5年CAGR达44.4%，远高于直营模式，占网络型零担的货量比重从29.8%提升至68.6%，成为行业整合的主要力量。平台以干线网络为依托，和合作商协同完成门到门履约，统一管理、独立核算、自负盈亏。

因此，在成熟且成长性高的物流平台企业中，他们的核心资产具备核心竞争力，运营模式通过平台化驶向规模化。安能是很好的例证，而聚盟的规模化在重复卡行天下模式中，偏向了网络货运人运营，其资产复用率欠佳，加盟专线的业务提升，相比德坤、三志尚未显现出优势。

01 物流供应链的新天花板

直营=>加盟=>联盟

从组织模式看，全网快运主要包括直营制、加盟制和联盟制，分别对应高端/中端/低端市场；其中直营/加盟快运类似直营/加盟快递，而联盟制则为快运行业特色。

1）直营制：快运企业提供全链路高标准服务（门店+干支线运输+分拨），定价较高且管理难度大；为降低收派成本，直营快运末端借鉴加盟制经验（如德邦事业合伙人）。

2）加盟制：总部直营干线运 输+分拨中心，加盟商完成两端收派服务，兼顾成本与服务品质，现已成为快运市场的主体（艾瑞：2020 年加盟制快运市场份额 70%）。

3）联盟制：区域网联盟组成实质上的全国网（如壹米滴答），但运营底盘仍以区域网为主，成本很低但网络一体化难度大。

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--流量经济爆发的时代到来，订单激增与社交化方式改变，技术与可视化流程在物流行业中的低速的增量市场中缓慢渗透，逐步加速了某些细分行业的行业格局，头部企业迅速建立起规模效应，如国内货运的快递、快运和整车业务。

--当行业增速放缓进入存量市场时代，长期无法规模化和标准化的环节，在前期平台型企业的普及下，习惯传统模式运营的环节也进入了阶段性的成长，平台型企业得到了进一步的发展机会，如存量的专线运输、智能包装和集卡等环节。

聚盟以枢纽/园区为核心，孵化区域大专线，整合区域内专线形成二级平台，助其成为二级平台控股专线；各二级平台控股专线之间互相联合，形成一张覆盖全国一、二、三级城市稳定、高效、经济的门到门全国直达运输体系。

目前市场上可成为平台的大票零担有四家、安能、壹米滴答、德坤、三志、聚盟。其中商桥、蚁链、派运等尚未形成全国性网络。

安能：目前突围上市的领军企业为安能：11月11日，安能物流正式在香港交易所上市，成为国内“港股快运行业第一股”，发行价为13.88港元/股，募资净额约为10.1亿港元，约为1.3亿美元。但是，自发行后安能物流股价连跌，安能物流受到了证券市场的冷遇。

壹米滴答：汇森速运与壹米滴答正式达成战略投资合作， 据业内人士爆料，此次交易超过10亿美金。从壹米而言，汇森的背后是极兔，靠买买买简历起来的流量如何消化、未来有些雾里看花。尤其是壹米内部结构分为A网和B网，如何整合，面临着巨大挑战。

在分析平台型企业中这两个案例应排除在外。

02 行业整合空间及标准化

在供应链的概念中，链条闭环和目标企业是关键的核心点。随之结合数据化和科技的手段，降本提效，是伴随闭环链条优化的过程，达到目标企业终局的导向。

在闭环的线路中，各个阶段都存在着规模化的庞大空间。仓储环节：物流地产的属性具备低流动性与附加高时效性，长三角地区的物流地产规模远超全国其他地区，也侧面说明了江浙沪地区快递单件包邮的附加价值，以普洛斯为例，用私募基金收购房地产，再将回收的资金迅速开发新项目，轻资产模式运营，同时解决零售商及制造商的资金问题，以资金作为切入点，提高整个链条周转效率。

运输环节：交通枢纽与交通工具在运输环节中起到承接的核心作用，而货物几乎全经过货车司机，其在货运端决定了行业天花板，解决了提高司机使用率和优化接单率，利用数据规模有效计算运输路径，规模化的效应便可凸显出来。

包装环节：一次性及不可回收包装是多数物流过程中常见的包装形态，货品状态及属性差异巨大，结合政策研发出具备技术壁垒的可循环包装，可占领市场的先机。

因此，在成熟且成长性高的物流供应链企业中，他们的核心资产具备核心竞争力，运营模式通过平台化驶向规模化。早于多数toC企业前，便能达到规模化的利润。

大票零担网络运营服务商“聚盟”先后于2020年9月、12月完成B轮、B+轮融资，总额1亿美元。三峡鑫泰、IDG资本、安朴资本、沨华资本、赛富基金、哲灵资本作为投资方共同参与了投资。本轮融资将重点用于推进数字化信息系统升级的优化，以及产品的提升。聚盟成立于2017年12月，是一家大票零担网络运营服务商。

2017年12月成立；2018年4月，包括上海萧邦、河南黑豹、江苏达利园等15家总营收超过40亿规模的专线联合发布成立聚盟专线整合平台；4月28日专线系统上线；6月28日门店系统上线；7月8日，发布“精准直达”（时效产品）和“直达无忧”（经济产品）两款产品；8月19日获IDG资本超过一亿人民币战略投资。

国内公路货运市场，相比国际物流，在参与者和环节上对国内机构投资者更加熟悉。行业按照单票重量小于30kg、30kg-3t、大于3t三个区间段可以划分成快递、零担和整车三种货运类型。其中零担市场又可以按照30-500kg、>500kg划分成小票零担和大票零担。

快递、快运、大票零担、整车作为其中的四个细分行业，行业体量大、劳动力密集程度高、存量市场与增量市场差异化明显，存在各自的竞争格局。

1）快递与快运：相互渗透、竞争者优势凸显

快递与快运行业相互渗透，在快递行业行业增速放缓的前提下，顺丰、德邦等快递型企业先后布局零担市场，在流程标准化、网络管控严格、产品服务质量积累大量经验之后，也在零担市场得到了布局成效。

快递市场：CR8在快递市场早已形成了垄断态势，随着价格战的效应，中低端市场盈亏平衡线已经达到每日1300万票，部分二三线快递企业逐渐出局，赛道高度集中。

快运市场的货物运输和末端用户体验端，各企业都投入了较高的资源和成本，以实现物流品质与渠道的创新，参与者主要包含德邦物流、安能物流、壹米滴答、百世汇通等。

2）大票零担与整车：

整车市场：按照客户需求类型，整车可分为计划性与临时性两种。计划性整车比较稳定，对承运型的运力需求比较大，运输时间、线路相对固定。当货量高峰期企业自身物流难以满足时，便需要临时性调车来填补运力。而按照运力则分为平台型和承运型，平台型做的是信息撮合，本身不参与物流环节，价值是降低货主、司机的交易成本。而承运型做的就是运输，价值是通过管理降低运输成本。

整车市场的参与者主要包含提供货源信息、不参与其中物流环节的满帮；具有组织化车队的则一供应链；具有部分运力的赤湾东方等。

大票零担市场，随着制造业的销售渠道下沉，订单也越趋于碎片化，零担市场逐渐接收了来自部分整车市场的业务，据调研，市场规模将逐渐从1.5万亿扩张到4万亿。

大票零担运输分为全网型、区域网和专线三种类型，我们此处将重点讨论行业痛点明显，具备整合效应及平台化后效率提升明显、可实现规模效应的大票零担专线。

专线是相对于网络型快运的叫法，是一家企业只有单条或者少数几条运输线路作为主要营业范围的企业。

行业痛点：

1）高利润货源少、揽件难度大、部分专线被挤压；

2）运输成本、人力成本、场地成本都依赖货量的变化，成本压缩空间小；3）资金压力大、账期长；

4）合规风险

5）人才问题。

早期存在的专线联盟不论组织规划还是业务发展都存在弊端，现阶段的平台会通过货源引入、资金支持、运营提升、资本对接给专线赋能。在保留专线老板原有利益的情况下，能够提升专线的生存能力。

竞争格局：干线、专线、园区、运营模式之间的差异化

不同于其他三种货运类型的垄断格局，大票零担的竞争格局显得更为复杂和直接，存量市场的竞争始终伴随着资源的争夺和对用户效率的优化。以聚盟、德坤、三志最具代表性。

几方的核心逻辑、专线密集程度以及整合资源类型都有所差异。

聚盟系江苏普飞科特信息科技有限公司旗下品牌。成立于2017年12月。聚盟通过加盟形式快速建立一张覆盖全国的大票零担运输网络，并用同线整合、点点直达、单元化运输为网络中的各利益主体降本增效，以提升专线运输的整体效率。

聚盟从园区、专线和三方的内容出发，以专线作为抓手，形成一张包含园区资源、线路资源、三方资源的前端控货平台。具体做法，是以城市为中心，选择当地的物流园区独家加盟，这些物流园区必须是覆盖到全国各省的30条干线及省内二三线城市的十几条支线，通过计划提升运营效率和控制成本，对城市进行网格化划分，在每个网格合作三方负责揽件派送，通过线上的Saas系统系统三者之间的业务。根据数据显示，通过聚盟方式资源整合之后，专线的运输成本可降低30%。

商业模式：运输业务本身和增值服务。聚盟整合地是社会的企业运力，业务本身类似于车货匹配，但组织计划性更强。

增值服务则是包含基于账期和金融需求的佣金服务、重卡维修和销售在内的车后市场以及油品服务。

聚盟通过总平台控制二级平台，区域二级平台自建枢纽，引入专线进驻。通过同线整合，实现线路加粗，进一步实现线路下沉，做到点地直发。

技术能力：聚盟采用的企业平台系统，包含伯乐系统和蜂羽系统，在系统架构上采用主流微服务框架技术，业务系统具备高可用、易扩展、可伸缩的能力。

1）资源优势：聚盟早期的15家专线公司在当地属于专线城市小霸王，在当地物流服务半径内具有强领导力。而体系内的首批加盟专线公司，多为运联耗时3年选取而来的优质专线公司。

2）覆盖面：聚盟现整合的专线资源直达覆盖二三四五线城市，其能力比快递、快运全网型公司的落地点更加直接。

3）运营整合效率：聚盟采取同线整合，线路下沉，可使效率大幅度提升，系统之间切换统一。

战略方向：进一步加强网络效应，拓宽单城市间的运营效率，服务上游货主。建立稳定的上游揽货端，绑定中小型车队。通过两个城市货量的匹配，形成双边甩柜，降低成本。

03平台型物流企业的发展机会

当行业增速放缓进入存量市场时代，长期无法规模化和标准化的环节，在早期平台型企业的教育下，进入了阶段性的成长，平台型企业得到了进一步的发展机会，回顾代表性案例，3个不同细分市场的企业分别在各自的领域找到了突破固有天花板的新兴市场，将传统业务数字化、资源集约到平台上，从强关注点出发，形成模式后向规模化拓展。

大票零担层面，与全网快运、区域零担仍是三个相对独立的赛道，彼此有明显的区隔。其主要运营模式是专线，属于阶段性模式，长期观望后，聚盟在早期整合了其中的15条城市专线小霸王，采取同线整合，线路下沉，使效率大幅提升。

PANTONE

平台未来演变：

资产复用是提升效率、是评价平台未来发展的核心因素，不管是转型成三方、介入电商，深耕供应链，资产利用率时所有的核心驱动力所在。

1）场地合+操作分：在统一的场地划分快递、快运、仓储等操作区，人员亦可灵活调配；

2）线路合：干支线路在考虑货种、产品差异的基础上尽力融合，实现车辆大型化、装载率及时效提升；

3）服务分：根据物流产品分别履约。

伴随客户物流需求趋于综合化，丰富的产品线既能满足原有客户需求，还可大幅降低新产品获客成本。

1）横向多元发展：以德邦为例，其从全网快运切入大件快递丰富产品线。

2）升级合同物流：对于合同物流市场的新进入者，客户关系、网络布局、资源整合和专业能力缺一不可。

3）纵向深耕供应链：供应链业务需要最大限度趋近商流，为客户提供库存优化、销售/采购预测等深度服务。

“资产复用”与“交叉销售”是综合物流平台提升的关键驱动力。