德邦、顺丰、京东物流……都pick了！乐卡车联做对了什么？

当一辆辆刷着德邦、顺丰、京东物流等LOGO的物流车潇洒驶过高速，当看到他们的大卡车在园区繁忙装卸作业，当你在不同城市望着车窗外他们的货车靓丽远去的身影，你是不是要感慨一句：大品牌就是这么规范、这么专业、这么帅气！

但事实上，并非所有刷着大品牌logo的物流车都是他们的自有物流车辆，其中不少是来自于社会物流资源的“弹药”补充。

这时候你可能心头会冒出一个问号，为什么？

“王不见王”带来的无属性平台机会

一般来讲，这并不是大品牌的问题，只要是社会物流，在全国建网的自营物流企业几乎都会遭遇这样的瓶颈。虽然从自营网络效率来看是最优解，但从整个社会物流效率角度讲就仍存在降本增效的空间；虽然全网物流性价比很有竞争力，但如果单拿干线去比，规范标准化的大企业货车不一定能干过夫妻运营的小专线。

这来源于一个非常现实的问题——成本。

如果你仔细看过一个网购订单，你往往会发现，物流很多时候并不走直线，比如从青岛到长沙的货物，会在郑州停留一下，在这期间，货车会把发到郑州的货物卸下来，再补装一部分货物一起运到长沙。

难道物流企业不懂走直线，时效最快、操作最少、成本最低么？

但现实情况就是多样而复杂，往往从青岛出发分别到长沙、郑州的货物一开始就不足装满一车，或者超过了几个整车的量但有一部分多出来，这时候可以采取两种处理：一种分别装一辆没满载的卡车开往长沙、郑州，这种成本就很高；另一种就是把两地的货拼装一车，先拉到郑州，再从郑州补货装满一车拉到长沙。显然，一般企业都会选择第二种。

当然，如果把几家同样出现上述情况的企业资源整合在一起，就又能开出一个整车，降本增效了，但竞品企业之间的放心合作可不那么容易。

不过，这也给无属性的第三方物流平台带来了机会。

而像有类似需求的德邦、顺丰、京东物流等大型3PL企业也纷纷寻求这样的中间平台，乐卡车联成为他们一致的选择对象。

把干线能力卖给快递 把两端能力赋能专线

乐卡车联成立于2016年，是一家致力于用科技手段打造“公路运输核心枢纽”的智慧物流平台。成立之初，乐卡车联凭借着对货运物流行业的理解和对货主端、司机端、物流公司端的理解，准确切入万亿级零担运输市场（货主需要运送的货物不足一车的物流运输称为零担运输），通过互联网技术解决零担物流需求分散、运力分散、结算低效等问题，抓住互联网对物流运输行业升级的结构性机会。

简单来讲，因为乐卡车联看到了专线、综合物流企业的优劣势，成功搭建桥梁，实现双方的优势互补：做点对点直发，专线的干线能力最强，但货源量不够，两端能力就很弱；而综合物流企业全网能效性价比最优，末端能力强势，但细化到干线，能力存在缺陷。因此乐卡车联将专线的干线优势能力卖给综合物流企业，将综合物流企业的末端能力赋能专线，实现优势组合互补。

德邦快递某枢纽就有这样的经历，多年前，当资本对车货匹配狂热时，市场都在大密度布网点、布线路，直到2017年前后，综合型大物流企业网点布局、线路布局、运力运营能力都铺设的差不多时，竞争进入了拼时效、拼成本、拼效率的阶段。

“我们想要效率，但往往偏僻路线的货量不足。” 德邦某地区负责人告诉罗戈网.物流沙龙。

“给我们的选择不多，无外乎两种，第一种，更快的交通工具，即发展航空运力、高铁运力，这对资金、资源、能力的诉求都很高。”

“第二种，合作共赢，联合多家的货，将这条让所有人都尴尬的线路运营起来，这也衍生出了专线联盟做拼货的模式。”

当然，很明显，对于无论是德邦、顺丰还是京东物流等企业，因为竞争关系，很难从外网联合的角度实现解决。

这时候一家中立的第三方企业如果能牵头干好这件事，显得尤为及时。

而乐卡车联恰好就在正确的时机进入了他们的眼帘。

他介绍，最初山东的货物，德邦除了青岛和济南的两个主场以外，其他外场之间的连通度很低。“可能发济宁的货，都要先去这两个主场绕一圈，然后再转到下面的这些所谓的更小的分拨中心。“

从时效竞争的角度来讲，竞争力偏弱。

乐卡车联要做的就是帮助培养这种需要中转的路线，先几家拼货拉一辆货车去掉中转环节走直线，后续慢慢积攒新货源多开几辆货车甚至多开几个班次。

当时最早与乐卡车联合作的山东地区，每一年的收入增长都比全国其他区域更快。

这也加快了德邦更多偏远线路与乐卡车联的合作。

以“北京-乌鲁木齐”专线为例，他介绍，德邦之前的路由是“北京—西安—乌鲁木齐”，也就是在西安中转，整个路线时效7天，成本每方在330元，而乐卡车联给出的干线拉直路径就是直达，整体时效4天，成本降为260元/方。

这样从无到有的养成干线，德邦已经有100多条，显然，乐卡车联在其中扮演了催化器的作用，加速了进程。

除此之外，乐卡车联还与壹米滴答、安能、顺丰、京东物流建立了全国的业务合作关系。整体上平均为各家综合性物流企业提升线路运行时效1天、降低线路运行成本20%、线路货量增长15.5%。

 “曲线救国”实现助力小微制造业的初心

同时，乐卡车联也成功借此囤积货量，组建网络，打造基础能力，以此实现公司成立时的初心——帮助全国小微制造企业解决物流难题，为其提供专业、高效、稳定的物流服务。

2021年3月，拥有一定基础实力的乐卡车联终于开启了设立公司最初的理想之路——“拼满车”业务。首选第一站就是江苏无锡。

无锡易特斯机械有限公司的工厂主刘景秀就是乐卡车联的忠实用户。其目前的绝大部分长距离物流订单都委托其完成。

不过最初，刘景秀对于物流非常头疼，因为每天的订单量不定、目的地不定，只能不同的地区找不同的专线公司，江浙沪地区等短距离订单用货拉拉。为此，她专门安排了一个人负责物流相关业务。

“特别麻烦，找专线费时费力，而且时效不稳定，路径查询不是没有客服就是长时间不回消息，还开不了票，一旦出点事，扯赔偿扯好几天。“

认识乐卡车联也是一件机缘巧合的事，因为某天客户要货急但发件时间太晚，没有专线肯当天发货，多方打听知道了一家晚上6点还在发货的公司，别无选择之下用了一次。

就这一次的尝试，让刘景秀找到了一家发货上门、时效稳定、路径可追踪、能开发票还能按点赔偿的物流公司，“他们哪都能发，都不用专门安排人找物流了，省事！”

如果说，帮助德邦、顺丰等综合物流品牌做的是提效降本的事，那么，乐卡车联帮助小微制造企业做的就是服务体验的事。

首先是服务稳定性。乐卡车联董事长丛纹弨介绍，之前有一家生产桌子的厂家，平时发货找的都是小三方，“今天如果发货一批10个方的桌子，司机很积极过来就提货走了，但第二天发货量只有1个方了，人家觉得上门不划算，不愿意上门提货了，就只能自己找人给送过去，不仅麻烦，成本也高。”

其次是价格不稳定。同样的产品，因为小微制造业发货量不稳定，定价权就很弱，完全视当天货量跟司机讨价还价。

再者，看不到行车轨迹、理赔困难。小货主找的小三方或者小货代，没有一个在线全程可视化的工具，就看不到他们什么时候发车，行车路径以及时效提醒。一旦出现事故，牵扯到理赔，金额少还好，金额一大就会扯皮。

最后，无法获得发票抵扣。如果要发票抵税，需要在原有价格基础上给小三方加钱买票，一般货主选择直接放弃。

但乐卡车联在这几个方面的物流服务是标准化、合法合规的。不仅运输价格明码标价、上门提货、全程路径可视、足额纳税开票，而且有标准化的理赔标准，5000元以下24小时内赔付，5000元以上的72小时内实现赔付。

而在服务价格上，丛纹弨介绍，基本只比此前的小三方、小货代高10%—20%。

根据刘景秀的用户体验，价格确实比日常用的专线贵一点，但她觉得挺划算，“节省了不少找车时间，省了很多麻烦，还少了一个人力成本呢。”

目前，单点城市试点成果显著，到11月底，该业务营业额已突破800万，单车提货达到了2.2票订单，增长迅速。

丛纹弨表示，随着乐卡车联更为精细化运营，未来单车提货订单可能达到3甚至4票，以此实现更高的利润率。

不打劫上游 不欺负下游

而这种精细化运营背后拥有的是强大的底气。

事实上，目前乐卡车联在物流市场上并没有赛道完全重合的竞品。按照市场规律，一旦某一新赛道的某个创新商业模式实现盈利，其竞品也将如雨后春笋般涌现，而根据丛纹弨的说法，乐卡车联在今年初即将实现盈利。

然而，丛纹弨并不畏惧新的竞争者入场。

先发优势确实是一个很大的壁垒。乐卡车联已经有大量的客户、货源和货量，已经能够实现更高竞争力的成本优化，规模化效应初见成效。

尤其是各业务分属不同物流能力，某些综合物流企业多部门与乐卡车联合作后，合作粘性、合作默契越来越强。

其次，专业无属性的三方化平台。乐卡车联对物流的理解足够专业、深刻，了解物流企业、制造业企业的痛点，能根据需求制定个性化服务方案。

比如制定标签，某条线路上一旦贴有重货货量居多，专线就急需抛货配合运输，乐卡车联根据大数据分析将抛货标签的同线路货物匹配给司机，不仅能提高干线配载效率，成本也会有大幅度下降；比如某些货物之间会相互影响，不能同车装载，就需要大数据分析错开等。

第三，信息化技术能力强劲。在物流行业，既要懂物流，又要精于信息化的企业可谓凤毛麟角。

目前，乐卡车联拥有5大技术产品。

首先是数据中心，其业务流程的数据全部流通到数据中心，网格化独立存储，在大数据基础上进行模型分析。比如给不同的司机、专线等做画像打标签，然后反哺支撑模型的更精密测算。

其次是精算系统：以上述“北京—乌鲁木齐”干线为例，需要把德邦原有的路由时效、成本、车型等数据导入系统，测算拉直之后，需要的成本、人员投入，最终时效以及投资回报率等数据。

第三，干线动态路由，即某一条路线运输多少货物，怎么走时效最快？怎么走成本最优？怎么走距离最短？然后根据客户要求匹配最适合客户的方案。最终形成千人千面的物流运输方案。

再者，智能报价系统则是在干线动态路各种模型的基础之上，自动形成智能报价。

最后的智能调度系统是对所有订单进行整合匹配，比如抛货重货匹配、多企业订单整合等，以此实现合单，提高干线运输的运行效率、降低整体成本。比如目前在无锡试运行的“拼满车”业务，单车提货平均达到2.2个订单，后续有希望做到单车3-4个订单。

此外，乐卡车联搭建了专业化、标准化的运输网络和忠实的运力池。其运力池资源丰富，而且不断更新。

“我们有一套完善的标准化服务体系，运力供应商必须严格按照标准进行接单、提货装车、反单，时效上、运输路径、运输交付上都有要求和考核。”

丛纹弨介绍，每一条专线，乐卡车联的运力池中都至少备着3个供应商，一旦发现有运力供应商质量出现下滑，时效出现大波动或者破损率增多等，都会逐渐减少其货量，转交给更优秀的供应商，以此保障服务的质量。

当然，从另一方面来说，乐卡车联也带给专线巨大的价值——提高车辆周转频率，给司机提升创收。

这种创收不仅仅开源给其更多订单，还有匹配更多类型的货物，比如今天这条专线接收的重货多，为了不超载，就需要匹配给他一些抛货订单，提高车辆满载率。

此外，乐卡车联也在扶持大量腰部企业，赋能数字化，掌握更多技术能力做好管理运营。

乐卡车联的竞争逻辑非常简单——只通过规模化和精细化运营挣钱盈利，把毛利压薄，毛利压的越薄，对手越难入场。

“我们不打劫上游，不欺负下游，我们的盈利来自于规模化和精细化运营。我们欢迎竞争对手！”