不欠账、不送货、不营销的余记 竟占3成郑州信阳特产市场

从二八少年做老兵到手捧金饭碗的公务员，毛遂自荐建信阳特产板鸭厂，却壮志未酬巨债压身。雄关漫道从头越，27岁创业再战信阳特产板鸭，耗时18年打造生鲜配送行业单一菜系壁垒，企业营业额年增27%。他就是本期蔬东坡生鲜学院的主讲人郑州余记信阳特产商行掌门人余兵。

郑州余记信阳特产商行掌门人余兵

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初生牛犊

时间倒回40多年前，故事才刚刚开始。

1973年，就在河南之南的信阳小城里，一个普通的小家庭迎来他们期盼已久的新生命。他就是我们的主人公余兵。

余兵的童年除了对于物质紧缺的深刻记忆，现在回想起来似乎并没有什么特别之处。直到1989年，刚满16岁的余兵满怀一腔热血投身部队，经过两年军旅生活的淬炼，余兵愈发显现少年老成的成熟稳重。

1991年复员后，余兵顺利进入当地公路局做起了公务员，这在当时可是实打实的金饭碗。这样的人生轨迹，对于一个二八少年来说，相比许多还在为口粮而奔波的同龄人，已然可叹十分顺遂且幸运。

那时，余兵常常听到身边的亲人朋友说，“余兵这一辈子好命啊”，久了就连余兵都觉得，一辈子就这样也挺好。

不甘平庸的人身上都有一股蛮劲儿，可能会暂时偃旗息鼓，那是他们在等待时机。

1995年，信阳当地政府加快了事业单位与经济建设结合的改革步伐，余兵所在的公路局也不可获免。

加上改革开放的春风不断东突北进，公务员下海经商一时成为风潮，有数据显示，单1992年就有12万公务员下海经商。这次风潮，把余兵那颗不安于现状的心彻底激活了。

时年22岁的余兵，不顾家人反对，毛遂自荐代表公路局办起了工厂，得益于家里老一辈从事农贸交易的经验，余兵选择了自己比较熟悉信阳特产板鸭。

信阳板鸭是一道色香味俱全的传统名菜，曾一度远销海内外，当时信阳地区仅此一项即创外汇近20万元。正是看上这一点，余兵计划开创一条从养殖-加工-销售的流水线模式，改变信阳板鸭养、销脱节的状态。

青年时期的余兵

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“创业可以，但绝不可盲目！”

对于第一次大胆创业，余兵如此一言概之。故事的结局就不难猜了，因为办厂之前市场大好，很多人都盲目跟风办起了板鸭厂，市场消费下滑、生产投资过热，导致当时信阳板鸭市场产能过剩，直接表现就是“面粉比面包贵”，成品板鸭的价格还没有养鸭的成本高。

亏本的生意很难持久，甚至无法收回成本。1998年夏天长江流域洪灾的爆发，浙、湘、赣、鄂等重要经销地成为重灾区，销路受阻加速了板鸭厂的死亡，板鸭厂最终没熬过三年就遭遇摘牌，清理之后还剩下9万元欠款。

时过境迁，相比现在很多生鲜配送行业的80后、90后而言，可能无法理解这笔钱的概念，不妨列举一个参照物，1998年北京二环的房价约2000元一平，意味着这笔欠款足够任何一个人，在北京二环随意全款入手一间约45平的房产。但余兵在25岁风华正茂的年纪，选择一个人背起所有债务引咎辞职，一夜之间债台高筑。

“当时想着金饭碗也没了，这笔债没个一、二十年应该还不清了”

失去工作的余兵，面对巨额欠款时常难以入眠，平均每天都有一两通电话催款，当时他以为这笔债会需要很久的时间才能偿还的清。

接下来的两年，在失眠与被催债之间，余兵过得有些茫然。首次创业的失败让他无颜挑战父母的权威，只能按部就班的照父亲的安排做，在家里担着小伙计，帮着父母做点生鲜买卖生意。

也正是这个时候，父亲成熟稳重的经商之道，对余兵产生了潜移默化的影响，最关键的是，父亲将余兵带进了生鲜这个圈子，而不再像愣头青一样横冲直撞。他开始学习掌握信阳菜的特色，及其背后食材供应的特殊性。

“做生鲜这一行，经验尤为重要”

2000年，27岁的余兵在父亲的磨砺淬炼后，犹如一把收敛锋芒的宝剑，重整旗鼓开始了第二次创业，这一次他把目标锁定了信阳菜。

郑州余记信阳特产郑州总店

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信阳菜的内在竞争力

信阳地处鄂豫皖三省交界，又处于淮河、长江两大文化体系之间，是南北两大文化相互影响渗透、交流、融合之地。如此一来，饮食口味自然也是南北兼顾。信阳菜以咸，烂，香，微辣，醇厚，味浓，色微重，滑爽为主味。

与川菜相比较，微辣而不麻，似香辣范畴，与湘菜腊味相比，咸香而不含烟熏，与鄂菜相比胡椒的用量轻与鄂菜，与豫菜相比，口味稍咸偏重，偏辣。

制作手法以“炖”闻名，无所不炖，无添加保留食材的原汁原味，这是南北市场都无法比拟，如遍布郑州的炖菜馆，以罗山炖菜，潢川甲鱼，固始炖鸡，商城家常风味等为代表，集中了信阳炖菜的精华，信阳“炖”法当与粤菜“煲”法齐名。

这就是信阳菜内在的市场竞争力与文化底蕴，它在以主食为主的豫菜系中脱颖而出并非偶然，余兵坚信信阳菜必将成为其翻身仗的利器。

在决定进军郑州市场前，余兵特意前后三次赶到郑州调查。调查市场消费群体、竞争对手、市场行情等。随着经济发展，郑州作为河南省会的交通枢纽地位日益凸显，省内各市级人才、劳动力开始向省会集聚融汇，其中信阳人就占有一席之地。

2000年，郑州信阳菜馆大概有百余家；2005-2006年数据显示，郑州常住信阳人口超30万，以信阳菜为特色的餐饮店超过3000家，发展十分迅速。事实证明这一次余兵没有走错路。

相比第一次创业，余兵明显成熟了很多。这一次没有急功冒进，在菜市口租了十几平米的小摊，售卖一些信阳味儿较重的特产，板鸭、南湾鱼、黑猪肉、鹅肉、腊肉等，就只打信阳人市场。

这一次创业投入少且回本很快，余兵很快就尝到了甜头。来郑州一年后，余兵还清了之前所有的债务，攒着钱做着如何开一家自己的生鲜门店的梦想。

郑州余记信阳特产余兵创业初期门店

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单一菜系的虹吸效应

这个梦想至今没有实现，因为2003年开始，随着信阳菜特色餐馆客户的增多，余兵转掉了原来的小摊位，开始做信阳特产食材配送业务。将信阳作为生产加工地，从源产地入手确保成品口感，全程冷链物流直达郑州仓库，直到分拣时快速取货完成配送；郑州作为销售市场，接洽开拓更多信阳菜拥护者。

但是直到2015年郑州农贸市场改迁之前，余记并不算真正的配送公司，结合父亲传授的经验和第一次办厂的教训。余记在做餐饮企业客户的过程中，确定了自己的“三不”原则，即“不欠账、不送货、不营销”，不欠账保证回款快无坏账（拓展阅读《2017年终生鲜配送账单，你算清了吗？》，教你如何防坏账），不送货节省物流成本，不营销减少人力成本开支。

之所以能够做到这三点，正是因为余记只做信阳菜系食材，在保证菜品与服务的基础上，“专业+高品质”创造了单一菜系的虹吸效应，无营销客户自来。但凡在郑州做信阳菜餐馆、酒店的，几乎没有没和余记信阳特产合作过的，买信阳菜食材找余记已经成为一种共识。

郑州余记信阳特产中部两岸店

对于现在的成就，余兵概括为三点：

第一，经验很重要，尤其在生鲜配送这个圈里。生鲜配送这个行业看似入行门槛很低，却有自己的一套行业壁垒，除了创业启动金比较低，其他要求还真都不低。菜品五花八门，订单客户那么多，都必须认清并全部记住；接触的人鱼目混杂，人员应变能力考验非常高；即使只做一个菜系，也要随时掌握相关原材市场行情，美国玉米受寒流影响减产，就有可能让信阳黑猪价格上涨；还有对食材价格本身的波动周期提前筹划等。

第二，品质二字高于一切。首先是生鲜蔬菜品质要好，生鲜重在一个“鲜”字，这个都做不到，还做什么生鲜配送呢！这也是余记坚持将信阳作为生产加工地的原因，其次对人的品质要求，这个圈子人情关系影响比较大，为人不行，客源难以为继。

第三，切记贪心冒进。第一次创业失败源于贪心不足，外行人一进来就想要端掉一个产业链，显然是不可能的，这也是这个行业本身的一个保护壁垒使然。从单一菜系入手，客户群体更集中，明显的效果就是口碑效应的发力，服务好一家，很快他的朋友和竞争对手都会向你靠拢。慢慢地，你就会在这个行业站稳脚跟。信阳菜只是菜系里面的一种，诸如沙县小吃、黄焖鸡等，现在都要求食材源头统一配送，类似海实利、信良记等已是做单一品类。（参考文章《行业老炮讲述：蔬菜配送生意成功案例与经营模式分析》）随着生鲜行业的入局者越来越多，客户要求日益精细，品类专业化、客户精准化将会是这个行业的发展趋势。

郑州余记信阳特产原料中心

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做生鲜配送的困扰

虽然，已经超额完成自己的梦想，余兵却并不满足于现状。2015年农贸市场外迁，“不送货”显然是不可能的了，形势的转变也让余兵开始思考，如何在上一个台阶。

余记信阳特产商行经过前期的积累，这两年业务增长走高趋稳，2016年营业额年增22%，2017年营业额年增27%，市场占有率达到30%。业务增长固然是好，但对生鲜行业来说，却很容易暴露企业的顽疾。

另外，余兵尝试过自建物流团队和租赁带车司机之后，加上营销需求的提升急需组建销售团队。业务增长与工作流程的调整让余记的管理、协同缺陷暴漏无疑。

比如说：司机调动不协调，人力成本高，人均单平产效低；企业经营品类受限（目前约140个单品）；日常错单、漏单导致客户抱怨甚至丢单。针对这些，余兵在打算扩大企业规模、整建团队时，找到了蔬东坡，希望借以蔬东坡生鲜配送管理系统加以解决。

针对余总的困扰，蔬东坡实施及研发团队做出积极的响应，都用代码写在了其定制研发的软件系统中。

首先，运用电脑技术统计订单等相关工作，释放录单环节人力，将原本4个人的工作交给一个人，通过管理电脑完成，通过APP打点优化配送线路并监控配送状态。节省人力成本，提升工作效率。

最关键的是，蔬东坡生鲜系统可以将录单员、采购员、分拣员、配送人员的职责划分明细，实现订单、单品责任溯源，有问题直接找到责任人，有利于企业内部人事协同工作与绩效考核。

其次，客户与销售人员的管理，余记销售团队建设几乎为零。蔬东坡生鲜系统客户绑定设置，将客户信息数据实时记录在系统中，并与销售人员的绩效考核挂钩，还能够规避销售走客户就流失的问题。

最后，结合余记信阳特产保鲜的异地双库存管理的特殊情况，蔬东坡特意为其研发的了虚拟库存的功能，实现以库存定接单量，避免造成无货可送的尴尬局面。

现在，余记信阳特产商行仓库匹配蔬东坡系统的软硬件设备已就绪，实施工程师对员工的培训计划也在紧锣密鼓的进行中，相信有了专业的生鲜ERP系统的助攻，余总年增50%的梦想也就不会太远了。

郑州余记信阳特产商行配送现场

相信有很多生鲜配送企业老板都曾面临类似的难题，企业想扩张却举步维艰，想要完善产业却管控不当。其实，扩张、做生鲜产业链都是在考验一个企业的真正实力，每提升一步，对企业而言就多一份风险与挑战。

并非说让大家停步不前，而是要在恰当的时机并掌握正确的方法。为什么阿里可以生态多元化，天猫之后还有盒马生鲜，因为企业占领一个领域之后，好比用盆装水，水满了要溢出来了，就必然要考虑接下来要往哪里走。为什么美菜可以4年做到100多亿，刘传军从一开始就使用了互联网思维与技术，规避了传统生鲜配送的陋习。

所以，当你的企业感觉面临天花板时，不妨试着联系一下蔬东坡，让你用互联网技术高效无误做配送，营业额更上一层楼。