将鞋服的供应链计划痛点一网打尽？

他觉得通过多年的流程改造和软件支持，已经打造了鞋服行业的最佳实践。真的吗？不如我们一起来探讨一下：鞋服行业的供应链计划要解决哪些痛点？这些痛点在你们公司有被有效解决吗？

我来抛砖引玉，带头探讨这个主题。

我理解，典型的痛点有：

• 都是新品、季节品，没有常规品（基础款除外），新款很多也缺乏有效的对标品 (benchmark)；

• 独特的订货会模式，预订单和预测、和实际订单的匹配和跟踪；

• 季中追货，需要生产柔性快返vs.备料成本的平衡；

• 门店众多，门店的预测和配货需要效率提升；

• 过季、往年款需要大折扣，全生命周期的利润计划vs.调价权下放的平衡。

说明下，这个朋友做的是外企跨国公司，我们的讨论也主要基于此。你们来听听，这些点符不符合本土企业的实际业务。

1. 商品计划

Merchant（商品管理，或称企划）来负责，早期的商品计划做在SKU以上的较高维度上，要跟后期的SKU预测勾稽。涉及多渠道的by渠道。

2. 统计预测

商品计划之后，备料提前期到点的时候，用预测工具做统计预测，到色不到码，大数和品类品项上做预测的确认，仅用于备料。

做假设分情景分析，在大的赌注上做几个What if的毛利分析。

为了预测能跑出来，前提是做好各个维度的产品打标。如何合理打标，用标签去学习是鞋服行业软件的核心竞争力。

3. 订货会

如果是经销商买断，会有季前的订货会，要将订货会的预订单打通放到计划系统，后续真实订单也要去消费(Consume)预订单，用于沟通原因和管理偏差。

生产计划用订货会的预订单驱动，不同的公司，订货会和季中补货7:3到3:7不等。看管理水平，也要考虑面料通用性。

门店自营的，由买手（buyer）来预测。也可以提供基于标签特征做出的统计预测，让买手结合行业经验来“拍”（当然现在SHEIN用大数据和快速迭代取代了买手的人肉判断，大部分公司还在传统模式）。

而到SKU的拆解根据历史数据即可，前提是要做好主数据治理，比如尺码不一致等等，有些系统可以做尺码自动计算的功能，减少人肉的主数据治理工作量。

4. 季中补货计划

根据BOM算清标准提前期，对买手“押宝”或者头部KOL预选的潜在爆款，做备料计划适当压缩提前期，备料金额算好，让财务参与评估ROI（投资回报率），业务负责人决策。

5. 门店配货计划和执行，或经销模式的订单履约

根据公司政策的不同，有的在门店维度做短期预测滚动生成叫货计划；或者总部做门店维度的预测，主动进行配货。

测算和设置门店目标库存来自动生成配货计划，设计配货频率和运输路线来节约成本，并且提供多选择，可以允许门店直接给消费者安排从总仓快递到家。

不管是自营的门店预测还是经销的订货会订单，都要拿来跟实际配货/拿货对比，了解差异，能缩减差距的缩减，不能的挖掘和登记原因，学习到预测调整中去——这就是需求控制。

6. 促销折扣计划，看生命周期综合毛利

做价格计划。定价规则上，规定好第一年应季、第一年反季、第二年应季、第二年反季等的折扣范围，结合滚动的销售预测，测算产品在整个生命周期的综合毛利，做折价的提议。

7. 逆向调拨计划，平衡店内库存

有门店自营公司，做激进的主动正反调拨，将大部分库存放在总仓，门店只放滚动库存。

我还看到一类店，对店里库存紧张的单品，我在店里试好衣服尺码后，他们不让我带走，同步安排总仓发快递到我家。但是为了逛街体感，也会部分“战利品”给我带走。能给店员这个操作灵活性也是一种策略。

8. 按特征分类，做不同的库存计提节奏

分常销品（比如内裤）、季节限定品（比如粉色的2022情人节限定款）、季节品、经典款等进行分类打标，系统自动建议，再加一轮Merchant的人工确认。

针对这些品做不同的库存计提衰减节奏。财务会很欢迎，当然如果没有做过计提，财务第一次计提会非常瘆得慌（捂脸）……但是！只要正常开始做库存跌价计提，就能有效帮到我们做库存管理的人来push前端做促销清仓——计提得差不多了，赶紧打折卖掉还是挣钱呢。

9. OTB进销存管理

按品类设置库存盖顶值（OTB, open to buy），不出不进。用系统管到品类品项维度，管理对应的Merchant。有的公司涉及期货和现货的管理。OTB写过一篇详尽一点的文，点击跳转。

10.组货方案

建立和优化零售商品、批发商品的组合计划，用于做库存结构的优化。说白了就是整套衣服裤子搭好，提升客单利器。

11. 主数据治理

鞋服行业的主数据问题可能没有快消那么痛。但是也有一些有用的切入点。比如让软件公司做多个层次的商品级别自动生成，使得不同层面的计划变成可能。

还有电商的通用问题，建立商品（宝贝链接）和货品（SKU）的匹配关系，因为做计划，既要从商品抓流量、转化和用户数据，又要在货品上对接库存，看断色断码（主要码段和主要色号），不可避免的。

今天的文有点乱。初衷是即便乱也要探讨，因为事实上也没有谁有完美答案来分享嘛。从业者都是这样，在掉坑爬坑的过程中成长。

好啦，我就叨叨到这。鞋服小伙伴们来说说吧：

还有啥遗漏没提及的问题？

有哪些痛点并没有好的解决方案？说得好听的解决方案其实根本不顶用？

或者你有什么最佳实践要分享，来讲一条。