订单管控与销售端的协同

“物流其实是个在前十四期文章中，和大家分享了关于订单如何排程、订单生产过程如何管控，目的只有一个：按照向客户许诺的时间，准确地将订单交付给销售端/客户。本期详细聊聊，订单管控与销售端需求协同的全过程，以及全过程交期的策划与设计。”

—— 供应链日常 

一、订单旅程

说到订单管控与销售端的协同，不得不提到一个概念：订单旅程。它的意思是一个订单从下单到交付客户的全过程。如果从订单本身的角度来看，就像是它从诞生到成熟的成长全过程。

一般来说，订单旅程分为五大步骤：①订单的录入；②原材料筹备；③订单排程；④订单生产；⑤订单储运交付

二、订单的录入

客户通过线上商城、线下经销店选择自己想要的订单，这里订单会被描述成客户能够充分理解的程度，以汽车行业为例：1台高配、蓝色、三厢轿车，加配丹拿音响、运动外观套件、18寸轮毂、盲区雷达、翻毛皮座椅。这些描述，都会通过技术文件，转化为对应代码/字段，然后在企业的数据库中按照对应字段事先维护好的信息，调取、呈现给客户，其中包含两个最关键的信息：交付金额、交付时间。

其中，交付金额如下图所示，由标准组件金额+选装组件金额组成，两个组件库通过汇总的方式得到总金额，再经过一些财务/商务上的计算，最终反馈给客户需要付款的价格。

交付时间如下图所示，由原材料准备周期+订单排程周期+订单生产周期+订单储运周期汇总得到总时间，当然，每个环节的周期是可以优化和压缩的，这也是在客户下定时需要选择的部分，需要客户额外付出一些成本来压缩交付时间，可以理解为加急订单、或者插单。

三、原材料筹备

原材料分为非紧缺原材料准备周期和紧缺原材料准备周期，其中，非紧缺原材料准备周期分为：标准原材料准备周期和选装原材料筹备周期。

如图所示，在非紧缺物料清单中，标准原材料由于每个订单都会使用，所以筹备周期都非常稳定且一致，包括原材料的生产、包装、运输、交付等环节，如图所示，为2周。

在非紧缺物料清单中，选装原材料取决于客户的个性化需求，往往需要定制，而定制则需要周期，以图中为例，这里的筹备周期选择最为瓶颈的那一个（丹拿音响）配置即可。

在紧缺物料清单中，由于芯片、疫情、限电等因素导致物料产生紧缺（早已提出需求，但无法满足），同理，也需要找出最为瓶颈的那一个物料即可。

在从局部回到全盘，通过比较得到原材料准备周期最为瓶颈的那个环节（如图，5周），则为这个订单所需原材料的准备周期T。

当然，如果客户在提交订单时，选择了加速模式（付出了额外的资金），则在此环节可以采取一些手段来压缩筹备周期，比如将原材料的运输方式改为空运，或者给供应商一些额外的资金进行插单生产。

四、订单排程

订单排程阶段的周期如何确定？理论上，订单排程的周期等于订单冻结期，而周期的长度取决于瓶颈物料的筹备周期。如图所示，某个订单的物料筹备周期中，瓶颈周期为5周，如果按照理论（100%客户订单，即下单了再排产）来说，订单排程的周期则为5周。

按照实践经验来看，通常的做法是2-8原则，即订单冻结期内可以覆盖至少80%的物料需求，剩余20%长周期物料可以采用预测的方式（非真实客户订单录入、排程），从而可以减订单排程的冻结周期。如图所示，80%的物料准备周期都在3周以内，可以将订单排程的冻结期设定在3周，而大于3周的长周期物料，则采用预测的方式进行需求计算。

在确定了宏观方面的订单排程冻结周期后，微观方面，订单排程冻结期内的排序会遵从先进先出的原则（即：先下单先交付原则），也同时考虑生产过程成本和效率最优原则（比如：两个高配订单之间间隔一个低配订单等等），详见我之前的文章《离散型制造排程的制约条件》。

当然，如果客户在下单环节选择了加速模式（付出了额外的资金），那么则可以在订单排程冻结期内，将该订单进行插单排程，根据加速模式的等级，将订单提前到不同程度。

五、订单生产

订单生产阶段指的是订单从生产线初始工位开始到完成全部工艺、检测，直到交付储运的全过程。订单生产阶段的周期，在离散型制造业中称之为标准生产通过时间LT（Lead-time），标准生产通过时间LT = Σ（某区域标准在线订单数量/某区域单位小时产出）。

某区域标准在线订单数量 = 工艺区标准订单数量 + 缓存区标准订单数量。

首先，工艺区标准订单数量如何测定？如图所示，装配线、涂胶线都是有实实在在工艺/加工步骤的，称之为工艺区，工艺区标准订单数量通常是满位状态，即工艺区有多少工位则对应多少标准订单数量（装配线的标准在线订单是7、涂胶线的标准在线订单是5）。

其次，缓存区标准订单数量如何测定？如图所示，缓存区的运行底线是订单进入缓存区时有空位、不堵死，订单离开缓存区时能连续、不断流。

基于以上底线原则，需要采用极值法进行测定，先测定一个最小储备值：即，保证不断流的前提下，缓存区存放最少订单的数量MIN；再测定一个最大储备值：即，保证不堵死的前提下，缓存区存放最多订单的数量MAX；再调取装配线（前工序）与涂胶线（后工序）异常发生的时间长度和频次，并计算出一个参数α。

缓存区标准订单数量 = （缓存区存放最少订单的数量MIN + 缓存区存放最多订单的数量MAX）/ α

得到了该区域的标准在线订单数量后，接下来需要明确该区域的单位小时产出，通常情况下可以把这个区域看成一个整体，每小时输出的订单数量则是我们想要的答案。

利用公式：Σ（某区域标准在线订单数量/某区域单位小时产出），得出整个产线的标准生产通过时间。

同理，如果客户在下单环节选择了加速模式（付出了额外的资金），可以在生产环节也可以进行订单的加速生产（这里可以参考我之前的文章《订单交期的追赶与还原（②信息法）》）。

六、订单储运交付

订单储运环节，指的是将生产好的订单从生产基地转运至各地经销商的过程，通常包括：公路、铁路、水路、航空等。

公路运输的特点是短途灵活、周转方便、装卸便捷；缺点是运输量小，运输成本高，此种运输方式比较适合于客户在下单环节选择了加速模式。

铁路运输的优点是运输量大，运输成本低，运输速度快，适于长途运输；缺点是修建铁路成本较高，运输灵活性低，在汽车行业，此种运输方式占比最大。

水路运输的优点是运输量较大，运输成本低；缺点是运输速度慢，运输灵活性低，受航道和气候影响较大。

航空运输的优点是运输速度快；缺点是运输量小，运输成本高。通常应用在中小物品，需要加急加快的情况。

七、数字化解决方案

有了订单录入、原材料筹备、订单排程、订单生产、储运交付这几个环节的标准时间周期，可以在客户下定时快速地计算出这个订单的交付时间，并给予客户明确的承诺。

如图所示，通常在销售端设计一款to-C的客户端，客户用它选择对应订单的配置、颜色等信息，客户端通过自动计算得出需要的成本和交期，客户再根据结果进行订单配置、颜色、是否加速的选项调整，反复计算后直到客户满意下单为止，这里要注意的是，客户端背后的数据库一定要同步完整的订单数据、价格数据、交期数据，并能够支撑多人在线同时计算的算力/速度要求。

同时，客户端还可以在下定后，清晰的查询到订单所处的状态，以及实景图片/视频，提高客户深度体验订单生命周期全过程的感知，这里要注意的是，一定在各个环节事先布置好信息收集装置/传感器（详见我之前的文章《在产订单的数据采集》），并且，各个环节的系统也能够相对高频次的与客户端同步数据，才能让客户感知到最新的订单状态。

以上是根据实战经验，讲述了订单管控是如何与销售端进行协同的，未来还会给大家分享订单管控与供应端的协同与合作。