李玉智：开展二手商用车金融的主要业务场景及难点

本报/网讯，5月6日，以“金融助力 保险护航”为主题的2023中国商用车金融保险大会（第六届）在浙江金华盛大召开。重汽汽车金融有限公司总经理李玉智为与会嘉宾带来了“主机厂金融机构开展二手商用车业务的探索”的演讲，本文摘取了他在现场演讲的部分内容，以奢读者。

李玉智 重汽汽车金融有限公司总经理

一、开展二手商用车金融的主要业务场景

我们开展二手商用车金融业务必须要思考主要的业务场景，积极探讨二手商用车金融的专营网络到底是什么样的。

二手商用车收购的环节由以下几部分组成：第一部分是二手商用车的来源，从C端客户采买车辆，这个客户经营了两年要卖车，从C端客户采买。第二部分是B端经销商，国五预挂牌等等，超期车辆一年半年以上的车辆。第三部分是我们金融公司收回或者担保收回待处置的环节。例如淘宝网上经常收回法拍车辆。在后续安排上，一是是否过户到二手商用车商的个体法人身上，二是不过户，等下家买了再过户，这便是二手商用车商收车环节。过户到C端或者C端指定的物流公司名下，或者不过户，这四个来源加上过户不过户和法人、挂牌公司，场景的复杂性远远大于我们一级经销商新车销售的困难程度。车辆价格的不稳定性、法律的完备性以及是否过户的安全性，是新车经销商操纵二手商用车的主要痛点之一。这些环节只有交给二手商用车经销商、二手商用车专营经销商才能够妥善处理。

二、开展二手商用车金融的四个痛点

一是车辆价值评估体系的建立。目前无论哪种评估体系都还不完善，由于市场的价格和价值一直是动态变化的，导致交易价格和评估价格不匹配，会给二手商用车金融造成很大的麻烦。作为金租、非银机构受严监管，二手商用车贷款的依据是至关重要的，从合规角度来看二手商用车金融要有一个相对合理的价值评估体系。    

二是真实和虚假交易场景如何鉴别的问题。收车价格的不稳定性，不转卖挂靠公司，车抵贷还是二手商用车贷，交易场景的真实性并不好评估。还有挂靠公司不转、不挂靠，互相挂靠，如何判断这种情况，容忍还是不容忍，这种情况的发生都对二手商用车业务提出了严峻的挑战。合规部门提出二手商用车必须过户，当合规与市场发生矛盾的时候，我们该如何处置。

三是二手商用车的客群相对于新车的客群素质仍有一定的差距。经过一手调研和反馈得出结论，二手商用车客群中小白居多，如果出了风险，二手商用车如何处置，如何催收二手债务，也是我们需要思考的。

四是关于渠道客群的筛选。虽然建立了大数据，存储了几十万的数据，但是数据是死的，人是活的，市场发生变化了，客群发生变化了，行业发生变化了，包括预售场景变化了，如果我们还在围绕三五年前的数据进行数字化经营判断，会给业务判断造成很大的误区。

因此，痛点和探索的方向永远在路上，二手商用车金融永远是蓝海，但如何做好二手商用车金融，无论是厂家金融还是社会金融，希望在协会的组织下，通力合作，共同建立一个风险评估体系，包括价值价格评估体系、信息共享机制以及黑名单，联合起来，共同推进二手商用车业务的发展。

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