CeMAT展落幕，把脉中国的内部物流科技的动向和趋势

2023年亚洲最大的物流技术的展会，CeMAT Asia2023已经结束，在这人声鼎沸的热闹之后，各参展企业又需要回到现实，需要重新去总结展会，思考接下来的工作。展会是营销的一种形式，目的是促进产品的销售和收入，回归企业的可持续发展。

5年多时间，我为超过30多家的物流机器人企业、叉车企业和新能源企业做着陪跑教练的角色，从企业的发展战略、市场营销战略、产品定位和渠道开发，提供着陪伴式的咨询顾问，20多年的物流科技工作中，也对全球的相关联的近十多个行业、百余家企业和千余种产品进行了全景式的扫描，从投资和运营两个视角不断的去给企业做研究、做辅导。2024年欢迎更多的企业来交流合作。

以下是分享的内容：

1:内卷是怎样形成的，如何走出内卷。

借用一个图，来诠释内卷的含义。

在Ce MAT展会中，与各企业的交流中，出现频率列第一的一定是内卷。系统集成商的内卷，把外资品牌卷的没有了方向，叉车行业的内卷，参与叉车展位的剩下了少数几个品牌，物流机器人的各种内卷，硬生生把一个充满市场未来的产业，卷出大多不赚钱的窘境。

针对物流行业的各种内卷，我在和物流投资人马宏老师交流的时候，马宏老师给我讲了一个后经济时代的词，然后给了一个博大精深的词。

在需求方面，目前很多企业的产品都处在总量过剩阶段，这些产品或者设备满足的是基础需求，产品的差异化已经越来越趋同，就跟社会化的水电煤油一样，是公共化属性的产品，这个时候成本和规模是必然的，在没有垄断支持的情况下，拼价格是唯一的手段。这就是马老师说的博大的意思。

如何在价格战中取得自身的发展，马老师给了一个咖啡的例子，在瑞幸星巴克低价统战市场的情况下，其他咖啡店是否还有机会？在这个上面是有一个在满足需求更上一层满足欲望的。想象一个画面，在一块杂草丛生或者草原之上，其中必然有几朵花出水芙蓉一般在绽放着，这将来会是内卷之上的新生态。

在对待内卷时，最近有个案例时比较有代表性的，就是海尔的孵化创业企业的“海乐苗”，在传统冰柜产品，如何做成疫苗专用产品，如何形成独特应用场景，如何建立生态圈的模式。

在叉车内卷中，卓一叉车的潘小军总很有思路，在5年前，他读到我的一份世界叉车排名15-30强企业的分析报告，当时他也在学习制慧网方谊勇总的隐形冠军企业模式的课程，现在卓一叉车已经在窄通道（VNA）叉车和全向叉车形成独特竞争力。博大精深，有博大，在博大之上一定有更高层次需求的精深。

2:不断的挖泳池，追赛道，而忽视销售产品和市场。

在和著名物流投资人隐山资本董中浪总交流的时候，谈及CeMAT上的新产品时候，董总认为这些给资本催生的企业都在疲于奔命，根本没有自己的节奏。一个产品研发好，还没有来得及打磨和销售，就需要去研发另一个新产品，给资本市场讲故事，这有点像一个泳池没有游好，就再挖一个泳池，重新游。显然这个不是一个可持续发展的模式。

我在翻阅一家机器人企业的报表，发现每个项目的研发成本占项目的15-20%，而且很少有可以拷贝的项目。这种企业项目的运营模式是很难盈利的。

最近在无人叉车出现了许多新的形态，这是一个好事，让大家更加有想象力的去看待无人叉车的未来形态，在和中大力德德汪奇健总交流的时候，他也认为新技术，特别是双舵轮结构，伺服电机等技术会给叉车的形态带来变化。但是看到无人叉车各种造词的，感觉大家还是偏重于炒作，很多缺乏对叉车功能的深层次理解。

3:叉车的生命周期历经初创期、发展期、成长期、衰退期，正在走向可持续发展的关键时刻。

整个展会除了杭叉集团和比亚迪叉车撑起叉车的场面，进口品牌基本缺失。而多数参与展会的叉车也把展览的重点放在无人叉车和AGV产品上。叉车行业发生了什么变化？从工业车辆协会的统计报告和各品牌叉车的年报显示，叉车行业销售数量和营业利润都还在增长。但是在产品的发展周期来看，传统叉车已经进入铺底层的基础设备，功能性需求层级，品牌和品质的溢价能力不强。由于市场产品基本雷同，锂电池带动的差异化竞争也被迅速拉平。这个时候批发成为主流模式。各行各业都碰到相同的问题。

在叉车已经成为一个标准化产品来卖的时候，已经没有什么差异化，通常在这个阶段需要的是场景化，构建一个专用的场景，迅速成为这个场景的专业解决方案提供商。这是一个小型叉车及系统集成商的概念。

在场景之上的，还是需要回归生态的角度，将智能化、数字化和可持续发展的双碳经济融合在一起。大家去看很多国际品牌（不仅仅是叉车）的财报的最重要的一节现在已经上升到ESG的可持续发展。这将是未来企业升级的重要章节。

4:移动机器人的问题：

移动机器人具有非常宏大的未来空间，这是没有任何疑问，大家可以从电商发展，人力资源短缺，人力资源培训难等各方面找出林林总总的理由。对未来的数字的展望也是非常漂亮的。

但是为何一个充满着各种希望和前景的一个产业，现在唉声一片呢？据行业的一些关键人士指出，今明两年会有许多机器人企业面临倒闭的风险，很多企业都没钱了。而资本风投也没很多的钱来砸了。究其原因：

首先是To客户还是To VC？某位业内投资人坦言，资本是成也萧何败也萧何，资本是助推剂帮助初创企业成长，但是初创企业需要有定力，而不能给资本乱了节奏。很多初创公司是很好的胚子，但是拿了资本的钱，就迷失方向，或者枉自为大，跑偏了。

其次是很多企业对产品的打磨没有做好，就仓促上阵，给客户一个不好的结果，结果砸了牌子。在和海外的一些专业人士交流的时候，对中国的机器人普遍是负面消息，包括短命的电池，交付实施过程的漏洞，运营中的断断续续故障率。若干年前，我们的头部机器人企业的一家公司出口到美国的批量的机器人，一年之后基本电池就报废，老外发给我的照片，清晰的用mark笔写着：fuck, Chinese rubbish batteries。今年我又向海外的同行询问目前的情况，得到的回答是现在出口的也是一样的一年多就需要更换电池。是电池的问题还是价格的问题？

第三是造词还是造产品？

最近一年来，各种“颠覆性”，“全球首创”、“全球首发”、“改写”等等新产品不断出现，是真的颠覆了吗？是造市场还是帮客户？相信相信的力量，吹到后来连自己都信了。我们在经营企业是需要创造产品价值，也需要创造企业价值。这两个是相辅相成的。正如昨天北科大和中德物流研究院的活动中，库恩教授和房殿军教授的演讲的最后一页，客户才是决定产品好坏的第一决定者。

第四：遵循第一性原理，给市场真正需要的移动机器人。

节能、高效、低成本这是评判产品是否有生命力的关键标准。如果用这三点来评判市场上许多的产品，你都会感到他们是一种过渡期的产品，一定会有新的产品来替代的。所以，我们在看移动机器人产品的时候，会发现很多产品经不住多角度的推敲。所以移动机器人还在成型阶段，所有的参与者都有机会。

咨询顾问的好几家物流机器人的创业企业，也有情况出现，开始有一个很好的产品，不打磨，稍有起色就经不住诱惑，开始扩充产品线，结果企业特色都没有了，产品的竞争力随着时间的推移而变得平庸。

5:数字化让物流科技企业的设备产品更有价值，更具生态价值。

CeMAT期间我路过三耳数字科技的展台，这是展会少数几家专业做数字化的企业。在和他们的戴凛华总经理交流中，她说，我们的企业和产品是需要和数字化形成关联的，这不是一个产品，是一个系统，是一个需要用机器人和设备去拉动数字化的一个载体。身处智能制造行业，移动机器人和系统集成商们不能把数字化简单的认为是一个数字化展示的屏幕，而应该是数字化驱动和拉动生产的一个作用。这个就融入到大生态中，价值会更大。

智能化、数字化和新能源可持续发展是支撑未来物流科技的重要因素，也是企业转型升级的支撑点。

6:大企业如何做？平台生态型收入

行业有很多企业已经实现了IPO上市的阶段目标，但是接下来怎么走？如何在上市的基础上更具活力和竞争力。这是大企业需要考虑的问题。从产品赚钱，从场景赚钱，能否从生态中获取更大的收入？这个是需要思考的，题目很大，需要另外的场地做战略思考。

7:小企业如何做？专特精深。

在市场感觉被几个“大鳄”把持着市场，他们用低价、用势力和更具大项目掌控力度的影响力控制着市场，那么小企业是不是有生存空间呢？国家层面的答案是专特精深。我们说的是楔子模式，先找到缝隙，在直插进去，找寻机会。这个大家可以去看一个诺尔咖啡的案例，应该会有启发。

8:创业企业需要解决从团伙到团队到系统的组织发展问题。

在给企业做顾问咨询的时候，经常会碰到很好的战略和方法没法推广实施的困境。这里就是碰到一个创新创业企业普遍碰到的组织发展OD的课题。如何从依靠一个产品一帮志同道合的建立起来的一个团伙，发展到系统化体系化的一个团队组织，这个也是企业的一个重大话题。

下一代物流科技、新一代系统集成商，移动机器人、AGV、无人叉车、传统叉车、单元化包装、微型履约仓、最后一公里交付、智慧内部物流、实物互联网，面对着物料搬运这一主题，有许多产品和领域期待着升级和转型，新能源、智能化、数字化、无人化、可持续发展等都是其中的突破口，如何把握机遇，是需要整个行业集中来把脉。时代已经进入多元化发展的时期，方向和战略更需要拿稳。