某资深零售人鄙视的闪电仓，居然盈利了

老张一个朋友的闪电仓在2022年开业，才开业时，请了一个资深零售人管理，资深零售人在大卖场工作过20年，自认已经洞察零售本质，他说怎么能这样经营，这个闪电仓一定会失败，因为不符合零售基本逻辑。

首先是定价太高，平均50%的定价毛利率，远高于传统超市20-30%的定价毛利率，资深零售人认为顾客不会购买这么高价格的商品，毕竟购买这些商品的渠道太多了，凭什么在新渠道购买更贵的商品。

还有商品结构不合理，百货日杂商品太多，快消商品太少，日杂百货商品的购买频次低，淘宝拼多多上的价格很低，消费者需求更多的是快消商品，即时零售应该满足即时需求，日杂百货商品需求大多不是应急需求，整体商品结构和消费者需求不匹配，应该大量缩减日杂百货商品，增加快消商品。

还有选品也有问题，商品有5000SKU，商品数量已经很丰富，但是缺少一些品类，没有按照品类搭配组合，商品品类结构失调，完全是菜鸟水平的品类规划。

最后还有促销方式，促销商品居然是负毛利销售，比如可乐0.1元一瓶，怎么能负毛利销售了，可以0毛利销售，但是负毛利，而且是如此夸张的负毛利销售，没有零售企业会这么做。

资深零售人强烈建议调整经营，和老板沟通多次，老板说自己受过高人指点，坚持要求按照这样的模式经营，零售人不得不先执行，其实，资深零售人认为这个项目上线1个月就会黄，已经在同步找其它工作机会了。

经营结果让资深零售人意外，不仅没有倒闭，仅仅上线1个月就成为万单店实现盈利，仅仅3个月就回本，然后开出了第二家店，第三家店，第N家店。

资深零售人之前在大卖场管过线上业务，当时想了很多办法，就是无法把线上销售做起来，不仅没有做起来，反而让线下管理更复杂，最后基本放弃了线上业务，资深零售人认为自己是懂即时零售的。

资深零售人实际参与了闪电仓的经营，对比之前的经历，终于看清了闪电仓的“反常”，正是因为这些反常，才是闪电仓成功的关键。以前在大卖场不能把线上订单做起来，原因是自认为的零售常识限制了思想，要做好即时零售，就需要“反常”经营。

为什么说这些“反常”是闪电仓成功的原因，零售人总结了以下几点。

1、首先是定价

闪电仓的定价毛利率45-55%，远高于大卖场的20-30%，为什么会有这么高的定价呢。

第一个原因是闪电仓的经营成本高，每个订单有8元左右的配送费，5%的平台扣点，如果客单价40元，仅仅这二个费用就占比25%，如果定价是20-30%，那么只能亏损，因为还有促销、房租、人力、水电、折旧等成本。

第二个原因是要为促销留下空间，闪电仓的促销方式和大卖场不同，因为两者的消费场景不同，消费者感受不同，把第一个商品放入购物车很重要，如果消费者把第一个商品放入购物车，那么消费者就付出了沉没成本，完成整个订单的可能性大增，所以，闪电仓会把促销资源集中到第一个商品上，关于这点，在后文促销部分有更详细说明。

闪电仓的高毛利率，不仅仅是因为经营成本高，营销成本高，还因为闪电仓满足的消费需求，为消费者提供的价值，适合高毛利，这就要从商品结构说起。

2、商品结构

资深零售人开始不理解闪电仓的商品结构，他觉得5000个SKU中，百货日杂商品太多，快消商品太少，不符合消费者需求。

经营一段时间后，资深零售人开始理解，原来闪电仓能快速发展，最关键的原因就是百货日杂商品多。

消费者购物时，不仅要付出金钱，还要付出时间和精力，到线下门店购物需要来回路程，在淘宝购物需要等待快递时间，这部分金钱外的成本可以叫非金钱成本。

不同品类的非金钱成本不同，比如饮料等快消品类，到楼下便利店就能购买，非金钱成本只要15分钟时间和上下楼，并不算多。

消费者购买百货日杂，比如燃气灶突然点不了火了，需要购买点火枪，那么消费者不知道线下门店哪里有购买，便利店没有，大超市距离远也未必有，到线下超市寻找可能需要2小时。也不能在电商购买，因为快递要2-3天才能到货，而点火枪立即要用。

这个情况下，消费者选择闪电仓，30分钟送货上门，非金钱成本极低，哪怕售价高一些，消费者都能接受。

消费者体验过即时购物后，会喜欢这样即时反馈的购物方式。习惯之后，不是紧急需求，也会选择即时零售购物平台。

选择闪电仓，能大幅降低消费者非金钱成本，线下购买百货日杂商品的非金钱成本更高，而且百货日杂商品才有足够高的毛利率支持履单成本，这是闪电仓重点经营百货日杂商品的根本原因。

盒马、叮咚买菜、朴朴超市等也是即时零售，但是他们的商品毕竟有限，他们主要满足“快”的需求，而闪电仓经营各种日杂百货长尾商品，他们不仅满足“快”的需求，还满足“多”的需求。

3、营销打法

资深零售人开始不理解闪电仓的促销方式，为什么用0.1元的可乐引流，为什么大量商品都是首件特价。

营销的目的是促进销售，怎么才能促进销售了，关键是切合消费者的消费场景，符合即时零售购物过程基本逻辑。

即时零售的第一个基本逻辑是获得搜索流量，消费者在即时零售平台购物时，一般是有目标的，所以会使用搜索功能，当消费者搜索时，平台会把什么商品推给消费者了，当然价格低的商品优先，所以，商家为了获得搜索流量，为了匹配平台的流量分配逻辑，就要大力做引流品，就要做大量的首件特价活动。

即时零售的第二个基本逻辑是起送额，闪电仓基本都有起送额，19元起送，29元起送等，如果消费者把第一个商品放入购物车，那么消费者就会进入店铺购买其它商品，因为这样才能达到起送额，这个过程是用引流品带动全店销售，所以第一个商品被消费者放入购物车很重要，当然应该把促销资源集中到第一个商品上。

目前，闪电仓常用的营销打法是，经营丰富的商品，优化商品名称，每个商品都对应有搜索流量入口。

闪电仓会基于优势品类和竞争情况，明确自己的引流品，把促销资源和流量资源集中到引流品上，用引流品吸引顾客进入店铺，用引流品带动整店销售。

闪电仓经营者会在店铺才开始上线时大力促销，甚至亏本促销，这是为了产生足够的订单，只有产生足够的订单，美团、饿了么、京东等平台才能识别此店铺，根据经营数据，给此店铺准确打分，这个打分就是店铺的权重，后续持续的流量来自这些权重，这是用促销撬动自然流量的过程。

平台不会把流量给一些经常缺货，无效订单多，物流慢，售后差的店铺，怎么让平台判断店铺质量，就必须有足够的订单，才能让平台给店铺权重。

所以，店铺亏本冲权重时，要更重视管理和服务，争取更高的权重得分，如果亏本冲权重时，管理和服务有问题，无效订单多，履单慢，售后问题多，那么就会适得其反。

总结

本文从定价、商品结构、营销打法三个角度聊了闪电仓的经营，希望对读者有启发。