聊聊2025年物流企业如何做营销规划

岁末年初，很多物流企业都在制定第二年的营销规划，我在上课之余，也会被不少企业的营销负责人“强制”拉进他们的规划会现场，和他们一起聊聊第二年的策略到底如何订。在这里总结为“五卖”，供大家参考。

这五“卖”分别是——“卖多少”、“卖给谁”、“卖什么”、“谁来卖”、“怎么卖”。

一、卖多少——方向与目标

根据企业的不同，大家定方向和目标的逻辑也就不同，有的更看重市场份额的增长、有的更看重收入的增加、有的更看重利润的提升，有的则会“既要又要还要”，但从目前的经济形势以及物流企业所面临的市场压力来看，2025年绝对不是“既要又要还要”的一年，不是说我们没了冲劲，而是你的客户不允许啦！

前段时间和一家上市制造业企业的老板聊天，当提到“物流降本”的时候，他给我算了一笔账：假如企业销售收入是10000元，采购成本是6000元，其他成本是3000元，利润是1000元。如果采购成本降低10%（也就是降低600元），在销售收入和其他成本不变的情况下，利润就会变成1600元，结果就是采购成本下降10%，利润却提高了60%。

他这里说的是一个“采购杠杆率”的问题，一个企业利润越薄的时候，降本对他的利润率的贡献越大，更何况他还是一家上市公司，利润率的提升对公司的股价表现何等的重要。

由此可见，在目前的大环境下，体量越大的客户、利润越薄而且还在不断下降的客户，他的降本压力会空前的大，这种压力自然就会传导到物流企业身上，所以我们在2025年制定目标的时候，要尽可能地抛弃“既要又要还要”的思想，而是要找准决定公司生死的核心点，把它做大做强。

二、卖给谁——目标市场与客群

物流行业是典型的第三产业，就是为了服务于第一、二产业而存在的，其天生就是要“抱大腿”的。你的客户发展的好，你才有可能发展得好，他日子不好过啦，甚至要倒掉啦，皮之不存毛将焉附。

所以，我们要搞清楚“卖给谁”，确定“客户画像”。要做到这一点，首先要好好分析一下到底现在谁在买我们的服务，也就是看看存量客户到底是谁，再来确定目标客户是谁，如何分析呢？如下图所示：

大家分析出到底是哪些客户在买你的服务之后，好好看一看这些客户在2025年是不是还能扛得住，如果他们的衰退是大势所趋，是不可逆的，作为第三产业的我们就要趁着血本无归之前赶快调头，如果说目前服务的客户恰恰处在国家重点扶持的朝阳产业，那么恭喜你，你将面临前所未有的行业内部竞争——“卷”，不过好在你只要能跑过同行，就能够活的还不错，至于如何跑过同行，那就要看“卖什么”、“谁来卖”和“怎么卖”。

三、“卖什么”——产品或服务

你是卖标准的快递、快运、集装箱运输产品，还是卖干线、仓储、配送一体化解决方案？或者说，你根本没有什么产品，能拿到业务就是靠“关系”，那也行，“关系”也是一种资源，也可以用来交换。

但不管是哪一种，我们都要想一想所卖的是不是自己的差异化优势，这种“差异化优势”是不是具备可持续性。在这里给大家介绍一种“差异化优势”的分析工具，如图：

我们通过“客户价值”和“独特性”两个维度来审视我们的能力，对于客户价值很大，而且有较强独特性的能力，我们称之为“核心”型能力，大家可以盘点一下，在自己的产品/服务列表当中，哪些能成为自己的核心差异化能力，还是说，自己所具备的能力虽然有一定的客户价值，但是毫无“独特性”可言。

如果你的产品或服务客户在别处随便都能够找到，那你就会陷入“价格战”。咱们也就不要怪销售人员天天给别人拼“价格”、搞“关系”，个个变成“双扣”销售——只懂得降“折扣”与给“回扣”。

四、谁来卖——销售组织与团队

销售组织与团队如何搭建是由“卖给谁”、“卖什么”来决定的。比如，我卖的是标准的快递产品，目标客群是中小商家，那么你需要的是“产品导向型”的销售组织，需要的是销售人员与客户之间的单点对接，销售人员最主要的工作就是“扫街”、“扫楼”、“跑园区”，一家家地向客户介绍产品和价格优势。

如果你卖的是“干线、仓储、配送”一体化解决方案，而且主要目标客群是大客户，那么你需要的就是一种“客户导向型的”的销售组织，只是销售与客户单点对接就不够了，还需要做解决方案的人员、运营的人员，甚至技术的、财务的人员，包括管理层与客户进行“立体式”的对接，这个时候我们还需要搭建一个“项目组”或者“铁三角”组织来服务客户。

在这里，我们把物流企业的销售组织大致分为四类，供大家参考，如图：

其中“综合模式”和“功能专业化模式”更适合标准产品销售，“产品专业化模式”更适合复杂产品销售；“客户专业化模式”更适合大客户销售。

没有最好的模式，只有最适合的模式。

五、“怎么卖”——销售能力与方法

“卖什么”、“卖给谁”两者同样决定了我们的销售人员应该具备什么样的能力与方法。

比如，你卖的是标准产品，面向的是一个个中小型客户，那么你就要提高销售的“效率”，需要的是销售“更努力地工作”，他要能够敲开客户的门、让客户喜欢自己、能够说清楚自己的产品好在哪里等等。

如果你卖的是解决方案产品，而且面向的是大客户，那就需要提升销售人员的“效能”，需要的是销售“更聪明地工作”，他要能够真正理解客户的需求、要懂客户所在的行业、要能够协同公司内部的资源等等。

公司销售的产品不同、面向的客群不同决定了销售人员要匹配不同的能力、方法、流程与工具，我们不能“低配”也不能“超配”，低配了会让客户不满意，留不住客户；超配了会大大增加公司的成本，会让销售人员大材小用。

希望这“五卖”能够对大家2025年的销售规划有所助益，真心祝愿我们的物流企业在新的一年货如轮转，财源广进。