三一重卡频频刷新行业底价！梁林河的“定价逻辑”是什么？

三一新车王道435首发价24.98万元，再一次刷新行业底价，梁林河的定价逻辑是什么？

2020年7月12日，三一道依茨动力首款重卡——“王道435”正式上市，首发价24.98万元，首发车1000辆39秒售罄，再一次刷新行业价格底线，也创造出神一般的新车售卖速度。

为什么三一重卡能频频刷新行业底价？

以亏本价回报卡友

从市场价格来看，430马力的6X4牵引车售价区间为32-38万元左右，而王道435的首发价比市场同配置车型低7-13万元，对行业造成极大震撼力。

这样的定价合理吗？能否持续？

三一重卡董事长梁林河

三一重卡董事长梁林河表示，王道435首发价24.98万元，是公司让利2万元后的价格。“实事求是说，这个价格是亏钱的，今后我们会逐步涨价，但仅涨到与成本持平为止，恪守‘用成本定义售价’的定价准则。”

在新车发布会后的高层访谈环节中，三一重卡总经理张红松表示，对于整个中国重卡市场来说，王道435首发价24.98万元，确实是一个非常有震撼力的价格定位。“对比同样配置的车型售价，王道435能省下六七万元，这样的定价主要为了回报卡友。”

张红松认为，自进入重卡市场以来，三一得到很多用户的拥护，带来更快的销量增长。“自2018年6月进入市场以来，在接近两年的时间里，三一重卡市场保有量已经超过2.5万辆。尤其是，在2020年疫情影响减弱后，4-5月，我们陆续创出产量新高、销量新高，很多卡友订了三一新车。”

在用户期待中，三一重卡却遭遇意外。“由于一些众所周知的原因，我们很难准时将车辆交付给用户。所以，我们将王道435首发价定为24.98万元，以此来感谢忠诚用户对我们的极其期待和拥护、以及一如既往的信任。”张红松表示。

张红松还提到，王道435的首发价，也是三一重卡秉承“卡车传递爱”理念的体现。“对于很多卡友来说，王道435省下的六七万元，可能就是他日以继夜奔波存下来的半年收入，这相当于给卡友们送福利，也是对卡友们真诚的爱。”

坚持合理定价原则

在首发价之后，王道435会逐步涨价，但依然会有较强的价格优势，这背后是三一一直坚持的合理定价原则。

梁林河直言不讳，“王道435后期售价将与成本持平，但涨完价后的价格仍是在革行业的命。”

“为什么三一价格能做到这么低？”在自问自答中，梁林河表示，“在这里，分享两个观点：一是任何人都无法阻挡进步趋势，互联网是击垮传统行业的大锤；二是尼采说，凡不能毁灭我的，必使我强大。”

在梁林河看来，微信能颠覆移动、联通、电信三巨头的终端争夺，互联网同样能击垮传统行业。“三一重卡入局重卡行业后，立足用数字化工具革新传统产业链条，以‘社区研发’精准锁定用户需求，依托‘红色联盟’实现与供应商的价值重构，凭借‘组织进化’释放出极致的管理效率，从而形成‘极致的成本优势’。”

为追求“极致的成本优势”，三一重卡自创建以来就创造出新的产业模式，以“分布式生产+建立供应链联盟+互联网销售”新模式，颠覆着传统重卡行业。“在整个重卡行业，高端车型定价非常高，40多万元甚至到小50万元。但是，我们恪守‘用成本定义售价’的定价准则，同配置车型售价可以做到最低，并做到高水准的产品质量，而不是简单的低价和低值的概念。”张红松表示。

三一颠覆着传统重卡行业的定价准则和营销模式，也带来自身的快速发展，势如破竹，创造出一个个行业奇迹：2018年3月，三一重卡首批500台53秒售罄，此后不断刷新网络抢购的纪录，开创了国内工业品互联网销售的先河；从上市首年的年销5000辆到上市第二年的年销过万辆，成为行业内年销量过万辆速度最高的企业。

对于未来的发展，梁林河坚信，三一重卡将不断重构卡车生态圈。“今日之三一重卡，成立不到三年，还很小，但步步务实；且看明日之三一，加持数字化技术的三一，在烈火中淬炼的三一，必将持续迭代，持续进化，以极致的效率、极致的成本、极致的质量，重构卡车生态圈。”