谁说增量不好抢？这个网点涨派费散件业务增4倍

2020年4-7月，辽阳申通实现了持续、健康发展，日均进港件量同比去年增长300%，出港件量同比增长400%。

人们也许不会想到，就在今年初，辽阳申通也曾陷入连续亏损、员工士气低落的境地，而在接下来的几个月，辽阳申通负责人赵国成迅速调整思路，步入快速发展新天地。寥寥数月，该网点何以迅速蜕变，蓬勃兴盛？

“夹缝”突围，拆除思想的围墙

2020年2月，对于在快递行业摸爬打滚20多年的辽阳申通负责人赵国成来说，异常难熬，这段时间伴随着疫情暴发、行业竞争的加剧，公司经营愈发艰难。企业从2019年10月算起，已连续亏损了5个月。“再亏下去，可能把裤衩都亏掉了。”他苦笑着自言自语。

辽阳申通负责人赵国成

妻子、朋友看他和公司过得艰难，劝他把辽阳申通转让出去，转让的钱，也够未来的生活了。但他却心有不甘。辽阳申通可是他花费心力一步一步发展起来的。在他的眼里，公司就像是他的孩子，倾注了他太多的心血。

既然不舍得卖，继续做下去。那就要改变、改革。赵国成说，以前，自己总怕改革，生怕改革改出问题，但现在情况不同了，不改革只能慢慢“等死”，改革才有重生的希望。

审时度势，把握发展的命题

赵国成仔细分析了一下公司亏损的原因：辽阳申通所有站点均是直营站点，所有经营成本都要由企业主体承担，而公司所在地辽阳，地处辽中南地区，是以石化产业为主的现代工业城市，快递与关联产业协同度较低，一方面造成了公司进港件偏多，派费收入不足以支撑公司经营。另一方面，利润较高的零散客户发件量却始终不理想。

经过与公司管理团队成员的开会、分析、探讨，赵国成渐渐有了调整派费、加大力度拓展散件市场的想法。但调整派费绝不是一件容易的事，有可能造成员工流失，进而导致服务质量下降。赵国成迟迟下不了这个决定。

就在这时，申通快递辽宁省公司总经理李军和市场网络部经理何洪来到了辽阳申通走访，他们对赵国成的想法给予了相当大的肯定和支持，这给了赵国成很大的信心。

说干就干。起初，他担心员工接受不了，每单只少调整一点派费。感觉员工勉强还能接受后，又调整了一点。这下，有员工提出了抗议。惠兆龙是其中的一位。

惠兆龙，辽阳申通白塔区快递员。他以前的工作主要是送件，每月派费收入能达到八九千。公司提出改革之后，他非常反对，工作消极、情绪低落。

赵国成看在眼里，急在心里，就给他做思想工作，跟他谈为什么要改革，为什么要开拓市场，公司和快递行业有什么样的发展前景。经过一番苦口婆心的劝导，惠兆龙渐渐明白了业务改革是大势所趋，别无选择。只有顺应这个趋势，企业和个人才不会被淘汰。

“小客户”带来大收入

为了增加发件，提高快递员的收入，让大家有更大的信心去发掘市场，辽阳申通做出一个重大决定：免除发货包仓费，鼓励快递员以较强竞争力的价格去拓展市场。这个措施有效激发了公司员工开发“小客户”（零散客户）的积极性。

4月以来，由公司快递员开发的零散客户数同比去年增长了200%。其中，仅惠兆龙一个人就开发了50多个散件客户。现在每天他能揽收200多个包裹，每个月能拿到12000元，相比改革前的收入大大提高。现在他逢人就说，“还是改革好啊。”

除了加大市场开拓力度，辽阳申通还紧跟社会发展潮流，与网红主播合作，将企业的供应链资源与网红、达人资源整合，探索强强联手模式下的网红直播带货业务。

目前，虽然辽阳申通每票快件的派费已经降了不少，但之前的政策调整和市场竞争并没有给公司带来大的冲击，反而推动了公司的业务增长。2020年4-7月，公司日均进港件量同比去年增长300%，出港件量同比增长400%。

对于这些成绩，赵国成感慨道：“我是个老申通了，干快递干了20来年，本想一步步稳扎稳打走下去，但是现在市场不容许我再守旧了，思想不转变只会被市场淘汰。所以我也呼吁那些在激烈市场竞争中苦苦挣扎的创业者，必须勇于创新，摒弃陈旧腐化的观念，不断学习新的知识、新的思想、新的经验，唯此，企业才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。”