切忌未接到供应商的建议便自定方案

— 1 —

低级错误

采购在工作中最大的尴尬莫过于在自己擅长的方面出错，笔者作为讲师给学员答疑时就曾犯过低级错误。

有一位学员跟我说想要了解EMS，我的第一反应是自己非常熟悉这个词，但是心里想的却是中国邮政速递（Express Mail Service，EMS）。

其实，学员想了解的是电子制造服务（Electronic Manufacture Service，EMS）这个概念，而我正是毕业于电子专业，我的第一份工作是在IBM从事电子器件采购，管理的供应商都是EMS。当时，我的脸是通红一片啊！

不知道你是否也遇到过类似的情况，遇到一个貌似复杂的问题，自己想了很多解决方案都不对，而别人说出的答案是那么简单明了，而且一下子就解决了问题。这时，你是不是很尴尬呢？

这种情况其实经常发生。某公司的生产线因为一个转向轴断裂而停产。于是，采购部和维修部的人立即坐在一起讨论解决方案。

“新的转向轴最快哪天到？”维修气急败坏地问。

“这是进口件，即使有现货，运输加清关也得一周。”采购把手摊开，表示已经尽力了。

“没有别的品牌可以替代吗？”采购问。

“没有，这个不是标准品。”维修回答。

“这个件过没过质保期？我们能要求供应商承担所有损失吗？”采购问。

“过了质保期。但是，我们应该要求供应商承担损失。”整个会议走入了错误的方向，因为大家不再关心如何解决问题，而是如何“甩锅”。

当晚，采购部与维修部达成一致后，一起拨通了供应商的电话。采购气势汹汹，刚要兴师问罪，供应商却在电话那头说：“我把图纸给你，你找一家机加工厂先做个简易转向轴，我出费用，待新轴到了替换就好。”

结果，机加工厂连夜就做了一个简易转向轴，问题解决了。

在这个案例中，采购部与维修部共同犯下的错误是，未接到供应商的建议便自定方案。

最后的话

当发生复杂的问题，可能导致双方关系破裂或双方对簿公堂或其中一方遭受巨大损失时，采购既不应该立即提出供应商无法接受的罚款，也不应该跟供应商无休止地辩论，更不应该一味地妥协退让，而要保持沉默，给供应商时间，让供应商从自己的角度提出建议。

在正式谈判开始前，采购如果不了解对方的想法，就不要盲目制定自己的方案，这是因为双方的博弈在本质上是信息的博弈。

谈判时，对于同一个问题，总有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案，你自己知道，但对方的呢？如果不知道，就要在提出自己的方案之前想方设法了解对方的方案，然后制订进一步的计划。

请记住，所有的谈判都包含4项重要信息，其中2项是你已经知道的，即你的开价和底价，你务必要找到第3项信息——对方的开价，而第4项信息——对方的底价是你不容易获得的。如果你不知道对方的开价，你就是在跟自己谈判。