物流降本｜聊一聊城配招标

      今天主要聊一聊招标降价，小编最近完成20多个城市的城配招标。发现各个商的报价都很超出我们的预测。复杂的价格背后，总结了几个认知：

1、商的画像

       本次招标商的结构有平台性商、全网性大商、区域性大商、当地小公司。

a.平台性商从报价角度看会有一定优势，可能侧重点在于体量，另外做平台本身就得具备资源优势。

b.全网性大商在城配领域也是外包给小商，资源没有平台的有优势，所以价格也不好有优势，当然部分区域若有好的资源也是有优势的。

c.区域性大商，这类企业报价会在某些固定线路有一定优势，周边线路就没有优势，而且这类商最看重利润，体量倒是其次，所以标段若以区域为单位就没有优势，若以线路可能还能拿些业务。

d.当地小公司，实际不管谁拿业务，真正做业务大部分就是这些团队。但是纯报价角度，他们不一定是最低的。主要看早期是否承接过类似业务，如果早期本身就是下家，那价格就会很合理。

       所以，短期来看平台+区域，长期来看当地小公司+区域商会更合适。

2、议价空间

       结论：招标报价基本上通过几轮议价都能再降些单价。

       招标规则在这里面起很大作用，我们测试过一轮议价、两轮议价规则。一轮议价就是大家报价后我们只找最低价议，两轮议价就是第一轮所有商都会议价，第二轮只针对最低价的商进行议价，当然若不符合预算，可以再继续三轮议价。

      从多次招标及每次多轮议价沟通来看，商第一次报价都是试探性报价，会留些空间让你议价，这类报价在只有一轮议价规则下就会直接被pass。另外，若招标有备选机制，就是再选择一个非中标的进行备胎，这个时候就可以拿中标的价格跟备选沟通，部分备选也能接受这个价格，所以也再次论证了议价是有空间的。

3、价格偏差

      招标除了计算谁最低，有么有比现在低，还得研究下大家报价的规律。就很容易发现一些违反数学规律的价格，即用成本法+逻辑测算价格应该差不多而实际就是差很多的现象，比如常出现的：

a.当地小公司/区域性商在一个区域的报价，不同线路公里数差不多的情况下价格会有很大的偏差。

b.平台性商在不同区域的报价，城市级别差不多同样公里数情况下价格会有很大偏差。

      小编分析本质是在于资源，快递和零担能力在于网络和规模，城配能力在于方案和资源，如果能在某个区域找到很好的运力资源就能有很好的价格，找不到价格就高。前段给一个朋友介绍了一个资源，也是这个逻辑，他觉得这个价格很难找到司机了，我给他介绍了一个商这个价格就可以做。