专线的“干线拉直” | 系列五

对专线运营来说，干线运输成本要占到总成本的60%以上，所以，干线运输成本从专线产生之初，就是专线经营者最关注的问题之一。针对如何降低干线运输成本，在实战中，各地专线企业做了很多探索和尝试。

最早是找回程车，利用回程车的价格优势，但很快回程车价格成了市场通价，市场上没有了始发车和回程车的价格差异，都是回程车的价格。而且回程车还有淡旺季价格差异大，到旺季可能高价也叫不到车等问题。所以，专线又探索从单边专线到往返专线，这样专线就可以自己上干线车辆，往返拉货，既有全年不论淡旺季的稳定成本，又有自己强控的干线车辆资源，能在旺季时有可靠的运力，以保障客户在旺季的运输体验。

干线卡车的车辆购置价格，国产的要四五十万元，进口的要八九十万元，对买车来说，还是有一定门槛的，能买起车的司机相对有限，所以在市场早期干线车辆还属于稀缺资源，能够拥有卡车参与运输，还是能够不错的收益率。一方面拥有卡车就有不错的收益率，吸引更多的手头有一定资金的人购车，另一方面，卡车厂家的金融服务越来越到位，买车的首付款越来越低，甚至可以零首付买车，又吸引了大批手头资金不够的司机也加入购车行列。这两波购车者的先后入场，使市场上的干线车辆越来越多，车辆竞争越来越激烈，大家尝试了各种各样降低干线车辆运营成本的方法。

干线车辆的运营成本主要包括：司机工资、燃油费、路桥费、车辆折旧、轮胎和维保等费用。干线司机是对车辆运营成本影响最大的因素，燃油、折旧、轮胎和维保等费用都与司机的驾驶操作有直接关系，但司机操作实际上是一个非标的工作，因为司机大部分时间都在路上，司机是否爱惜车辆、是否节油、是否在处理异常时完全站在公司利益等，都是难以监控也难以考核的，因此，干线司机天然就是个体属性，司机就是车主才是效率最高的经营方式，降低干线车辆运营成本，首当其冲的就是对司机的管理效率如何。

对司机的管理，大致出现了：司机自己买车，与专线形成相对稳定的长期合作；专线将自有车辆卖给司机，司机分期付款，司机在专线长期合作；司机和专线合伙买车，司机在专线干满一定年限后，车辆全部属于司机等等几种方式，这些方式虽然看起来各有特点，但底层逻辑是一致的：既要司机成为车主，司机有自驱动力降低运营成本，又要与司机形成稳定的合作关系，在旺季时能有可靠的运力保障。

在司机管理方面，值得特别说一下的是“大车队”，大车队诞生初期，是想要解决干线运力的规模效应问题，这个方向是正确的，虽然司机就是车主的管理效率最高，但毕竟单个司机是个体户，如果通过大车队能解决干线运力的规模化降本问题，个体效率加上规模效应，肯定是能降低更多的成本，创造更多的价值。

但是，在落地运作中，几家运营的大车队都把重点放在了交易环节，实际做成了货主与个体司机之间的撮合平台，试图通过组织更多的货主和更多的个体司机，扩大交易规模来提升交易效率，例如大车队希望把A地货主到B地的运输需求与B地货主到A地的运输需求结合起来，让个体司机同时承接这两个需求，就能形成A、B两地的往返运输，避免司机单边运输的返程需要找货、等货等成本。但实际上，货运整车运输是一种ToB交易，货主都是制造类和商贸类企业， ToB交易的决策链条本身就比较长，再加上货运实际上是服务类产品，服务类产品的又存在一定的非标化，所以，绝大多数整车运输都是计划性需求，交易大多采取招标的形式，虽然可能履约频次很高，每天都发车，但合同基本一年一签，交易频次很低。

即使有少数非计划性临时用车需求，一车一交易，类似ToC，也已经有车货匹配平台在解决，而且，ToC类互联网平台基本上赢家通吃，一旦某个车货匹配平台建立起规模优势，其他平台就很难竞争。

因此，整车运输作为ToB类的服务产品交易，绝大多数是计划性需求，交易频次很低，提升交易效率所创造的价值就比较低，不足以支持所付出的成本，而非计划性需求又已有别人解决，所以，几家大车队在尝试几年后，都选择了退出或转向，行业依然是个体司机为主流。但改变思路，不把重点放在交易环节，而是通过运营的规模化来降本，可能是大车队的一个发展方向，大车队还有未来。

除了司机管理，干线运输的另一个重要的成本项目是路桥费。为了降低路桥费成本，专线和司机也想了很多办法：1、高速与国道结合，在到达时间要求的范围内，根据高速和国道的通行情况、收费情况和检查情况，合理组合，尽可能的走一些国道，以减少路桥费。2、减轻自重和适度超载。使用铝制车厢等尽可能降低车辆自重，在符合政策的前提下，尽可能的多装，重泡搭配，适度超载。3、根据自己经常运输的货物情况，针对性选择合适的车辆，选择最匹配的车轴数量，甚至可变车轴，以节省路桥费。

对于车辆折旧和维保，一个思路是提升车辆使用年限，通过使用年限的增加，摊薄车辆的年度折旧费，例如进口车虽贵但可以跑更多年。另一个思路是提升车辆重载时间，在折旧期内跑更多的公里数，摊薄每公里的折旧费。例如，现在已在行业内得到普遍应用的甩挂运输。甩挂运输，就是通过一个车头配多个挂箱，可以提前对挂箱进行装车或延后对挂箱进行卸车，以实现车头可以快速往返，节省车头在等待装车和等待卸车的空闲时间，提升车头的重载时间利用率，在单位时间可以跑更多的公里数。但甩挂运输的也是有一定的适用条件的：往返距离比较适合、两端货量比较对等、两端货型适用同样的车型、两端发货地和落货地最好在一起，等等。否则，如果条件不具备，甩挂不仅发挥不出效果，还可能亏损，例如，如果发货地与落货地相距较远的话，仅短驳费用就可能超过甩挂的收益。

所以，对于干线运输成本来说，是专线成本最大的成本项，也就是专线一直以来最花功夫尝试各种降本增效方法的地方，不夸张的说，目前单个专线的干线成本控制已经很极致，能再提升的空间不多。那么，作为专线平台来讲，利用专线组织起来的规模效应，还有没有可能再降低一些干线运输成本？

物流运营有一条经验之谈：摸货越少越好。也就是说在货物从发货人到收货人的全过程，接触货物越少越好，因为每一次接触货物都是成本。

现在专线的运输路由基本是：发端取货—发端分拨—干线运输—末端分拨—省内运输—末端派送。干线运输成本实际等于干线运输+省内运输，两次运输，就意味多摸了两次货，而且车辆效率也受损失。但为什么现在要两次运输呢？因为对单个专线来说，虽然是整车运输到目的城市，但需要省内转运的货物比较零散，需要与省内短线拼车到另一个省内城市，才能控制成本。既然是现在末端拼车，那么，也就可以考虑发端集货拼车，在发端就将多家专线到达同一目的省内城市的货物集拼起来，从发端直接整车发往末端省内城市，避免省内短线的二次运输，将线路拉直，从而降低干线运输成本。

据估算，干线拉直，运输成本基本可以有60元/吨以上的降低，越偏的省份运输成本降低越多，如果将这些成本降低的一部分回馈给发货客户，就能有效增加这些线路在市场上的竞争力，吸引更多的发货客户。实际上，成都川浙、西安一路进疆等都在日常运营中已经在实现了将地级城市的线路拉直，并取得了很好的经济效益。

在前端集货，将多家专线和多家来源的到达同一目的城市的货物集拼起来，整车直达，拉直线路，从运营上来说，正好是专线平台的强项，从共同取货、共同发端分拨就可以很容易的实现货物在物理上的分拣和集货，并由线路负责人负责对应线路的配载和装车。真正要落实的是专线平台的路由规划能力：根据历史货物的流量流向以及未来的促销方向，设计算法模型，计算哪些线路可以在前端集货？集货半径设多大？哪些线路适用后端集货？从而动态调整哪些线路在什么时候可以拉直到地级直达？哪些线路在什么时候可以进一步拉直到县级直达？等等。

干线拉直的另一个问题的是经营利益的整合和分配。大家原来都是到省会或个别城市的线路，货量和利润率各不相同，按照什么样的原则评估大家原来的贡献和未来的份额？省内城市直达线路如何在大家之间分配？如何在未来经营中既要避免人多嘴杂、决策成本过高？又要避免大家都躺平搭便车？这都非常考验专线平台公正透明的运营规则和平台组织者的管理协调能力。

在一定意义上，集中部分省份地级城市的干线拉直，能够快速形成专线平台的营销“爆品”，增强线路和平台的市场影响力，为货主提供比较突出的独特价值点，相比四平八稳的常规营销，引流作用更强。专线的市场营销是另一个很有意思的话题，容以后再慢慢细说。

作者 | 褚建新 

来源 | 物流沙龙

褚建新：资深物流供应链专家，曾任京东、菜鸟、考拉物流规划和供应链规划负责人。