专线的“抱团取暖” | 系列二

说起专线经营，很多人就说单个专线身单力薄，大家应该抱团取暖。但说起大票零担组网，很多人就又说，货运专线所运输货物的个性化需求很多，操作不标准，很难联网。那么，对专线来说，专线的个性化究竟能不能抱团？如果能抱团，那如何“抱“？抱出来的”暖“又是什么？就值得做些深入思考。

先从专线的个性化说起。有说专线的个性化是货主需求的个性化，不同的货主对运输操作都有不同的要求，但其实货主的货物到专线来，都是已经经过了三方物流，三方物流直接对接货主，将货主的个性化需求都已过滤了一遍，才把适合专线运输的货物给到专线，因此，如果说专线的个性化是货主需求的多样化，那其实三方物流才是真正的个性化，从三方物流再到专线的货物已经过滤掉了很多特殊要求，相对都是普通的货运。

有的说专线的个性化是末端操作的个性化，专线的末端有进仓、上架、到位、按SKU分拣、需要专门设备等等，末端收货人对货物操作有很多个性化要求。实际上，专线末端收货人基本都是大B小B，专线收货人数量比起2C的快递快运的收货人数量实际上是不多的，而且专线末端收货人相对比较稳定，操作需求也比较固定和重复，不管多么独特的末端操作需求，只要是多次重复操作甚至长期重复操作，其实都已变成是标准化操作，例如，出口商品的进监管仓操作，涉及到报关、报检、分拣、等待、上架等，看起来很复杂，但如果你天天进仓，每天都要这样操作，一个月、三个月、半年重复操作下来，这些进仓操作就成为了标准操作流程，不能再说是个性化。

那么，专线有没有个性化的东西？专线的个性化究竟是什么？在一定意义上，通常说的专线的个性化，应该是至专线运营中的非标化，在专线运营中，有一些操作环节是非标的，千人千面，每天都是不一样的，这些非标操作，很多人称之为个性化。如果从非标化这个维度来看专线，那么专线操作确实是非标化的，以销售及配载环节来说，每天销售来的货物的重泡结构不同，货物的运费价格不同，要想车辆配载收益最大化，不仅要看要综合衡量配载重量、配载体积、配载金额，还要能够根据已有货物的情况来对待收货物的灵活定价，例如，正常泡货100元/方，但如果配载还缺5方泡货，就可能70元/方或50元/方就收进来，只有这样随行就市、根据货量和配载情况随时灵活定价，才能实现配载利益最大化。

但销售及配载这个环节的工作结果又是很难衡量和准确评定的，如果让一个员工负责某线路的销售及配载，平时这条线路发车的配载金额基本上在8000-12000元之间，今天发车的配载金额是1万元，那么，这个员工今天的配载工作做的好或者不好？也许是好，发车前还缺5吨重货，这个员工用5折价格拉来5吨重货，多装了1000元，也许是不好，可能还有一个7折收5吨重货的机会，但员工却用5折收了，少收了500元。像这样，每天都有不同的情况发生，每天都是不同的应对和操作，要对配载的岗位进行量化考核基本不可行，也无法进行监督，或监督成本太高，只能依靠员工的责任心和自驱力。而最强的责任心和自驱力一定是来自于老板就是雇员或雇员就是老板，即个体经营，而如果用职业经理人和雇员，哪怕是亲戚朋友，其责任心和自驱力肯定都远远不如个体老板，更何况还有高昂的和不确定的信任成本。

由于专线运营中存在着销售及配载这样严重非标的运营环节，需要个体化运营才能实现配载收益最大化，因此，在传统意义上，专线天然就是一个属于个体经营的行业，夫妻老婆店才是自驱效率最高的经营方式。这也可以解释，虽然30年前就在说专线行业基本都是个体户，散乱弱小，但30年后专线行业依然是散乱弱小，以个体户为主，没太大变化，这是因为对专线来说，个体户就是效率最高的经营形式，30年来并没有诞生出超过个体户效率的其他经营形式，快递、快运是由于单公斤价格较高且相对标准化程度较高，规模化操作的规模效应和网络效应收益较比明显，故有直营、加盟等大公司出现。

从快递快运的发展可以看的很清楚，抱团取暖的“暖”就是规模效应和网络效应：规模化操作可以通过专业人才和专业设备提升操作效率，网络化可以通过网络密度来提升网点的的管理溢出价值；专线的抱团取暖的“暖”也应该同样是规模效应和网络效应。但问题是因为专线运营中非标环节的存在，专线天然是个体经营最有效率，这就导致，一方面专线的个体属性，夫妻老婆店的销售和配载效率比较高，另一方面，由于夫妻老婆店的体量太小，没有运营的规模效应和网络效应。因此，大票零担成网的核心问题就专线的个体化属性与规模效应的冲突问题，如何在保留专线的个体化自驱力的基础上实现规模化运营？就应该是大票零担成网的思考方向。

在传统企业经营理念中，个体化与规模化冲突这个问题看似无解，所以专线行业30年基本没太多变化。所幸的是，随着互联网时代的发展，数字化逐步渗透各产业和企业，数字化为个体化与规模化冲突这个问题提供了基本解决思路。传统观念中，线路就是专线最小的经营单元，线路经营的个体化属性，也就制约了线路的拓展，但在数字化的世界里，因为数字化提升了“间”效率，经营单元的颗粒度是可以进一步细化的，“线路”这个经营单元可以细化为“销售”、“配载”、“操作“、”运力“、”末端“等更细的经营单元，也就是说可以在更细颗粒度上来看各个经营单元的个体化属性问题，对个体化属性比较强的环节保留个体化运营，而对个体化属性比较弱的环节可以规模化操作，实现个体化与规模化的兼容，即在互联网行业经常说的”大平台、小组织“。

从落地的方法上来说，个体化专线的规模化运营可以分为两个层次：第一层是以专线发端城市为核心的专线发端互助平台，第二层是发端城市与末端城市之间的互助平台。

对专线发端互助平台来说，重点是在于规模效应。专线企业的发端都在同一个城市，专线发端可以集中在一起，通过专线的数字化运营，从按线路划分经营单元过渡到按环节划分经营单元，对非标环节保留个体化经营，对标准化环节进行规模化运营，以规模化实现资源效率的提升和运营成本的下降：

1、与专线利润最相关也最非标化的销售及配载环节要保留个体化经营，由线路老板自己负责线路的销售和配载，继续发挥线路老板的自驱力和能动性。

2、简化操作流程，提升信息输入输出的便捷性，改进系统的算法和智能化程度，优化E-HUB功能和业财一体化等功能，细化数字化颗粒度，充分发挥可视化在专线组织和运营管理中的作用。

3、分拨和装卸等操作环节要集中化运营，通过规模化操作提升场地、设备、人工等资源使用效率，提升操作质量和保障质量的一致性。

4、财务管理、人资管理、安全管理、合规管理等后线管理进行统一管理，专业的人专业的事儿，提升后线各个职能的管理水平，让专线不在麻雀虽小五脏俱全，降低管理成本。

对于专线末端的城市互助平台来说，重点在于网络效应。专线的末端操作也是个体化属性较强，大部分专线目前使用的末端落地配公司都是夫妻老婆店，夫妻两人带领2-3个人，合作2-3台车落货，操作效率很高，但应对异常的能力和结算核算的能力是不够的，而且各个发端专线分别远程管理末端落地配，各个线路的管理成本加起来就会很高。末端互助平台是将到达本地的线路所使用的落地配公司或夫妻老婆店组织起来，大家使用统一的操作系统和操作规范，由城市互助平台统一进行操作质量的监控、统一的结算核算、异常情况的互助协调等，在保持原有夫妻老婆店的高操作效率的基础上，提升末端运营的质量和结算管理，并将这种管理的提升，应用于其他城市到达本地的落地配管理上，实现管理溢出的网络价值。

总结一下，专线抱团取暖是可行的，“暖”就是规模效应和网络效应，“抱”则需要细化专线的经营单元，将不同环节细化为不同的经营单元。

在发端，将专线不同环节重组，在保留非标环节个体经营的基础上，追求其他环节的规模化操作；在末端，平台对落地配的统一规范和协调，实现对末端网点的管理溢出。至于发端专线互助平台和末端城市互助平台应该是什么样子，平台如何管理和运营，后面再逐步细化介绍。